当~当~当~ 枫情课堂 今天开讲

亦汐

案例分析:

(一)
2004年11月，我公司意大利稍有名气的公司到我公司参观访问，并进行了商务洽谈会，客人对我公司三款机器非常感兴趣，其中一款价格相对较低，我公司本着长期合作，调整了我公司价格策略，以低价格和客户达成不低于10000台意向性订单，会谈后客户回国。一周时候他们就给我回了邮件，要求三个样品，一个便宜的空运，其他两台海运。他们收到空运样品后在12月底左右，对机器进行了检测，并与2005年1月初确定订购我公司产品10000多套，金额在近150W美金左右。当我多次EMAIL给他们和电话给他们时，我都时时说到一句话：你们确认了样品了吗（实际上我是明知故问，不确认怎么会要下单呢？）？但是客户从来没有给我正面回答。他们在国内有采购代理，说以后的事情都需要和代理沟通。速度很快，在我们确认产品细节的同时（所有的东西都是经过他们确认的和要求的），签了个总合同，总合同说明货物将取得CE认证，提供配件等等，没有涉及到保修条款等（他们也知道，保修条款对出口来说多是空的，但我还是避免了这一点），随即第一个信用证就到了，LC1为总量的2/5，我们立刻组织生产，并送样品到TUV做了CE认证；新年也没过好，L/C2又到了，总量的3/10，开的每个LC都是根据PI开的，新年后3月份L/C也到了月3/10。我们的生产也正式开始。

(待续)

亦汐

(二)
我们的行业每到4~5月份，材料价格都会上涨，但是我总不能把1月份的合同取消再通知他们涨价啊，只能做下去。货物陆续但6月份交完了，交货期间他们代理每次都是经过检验（不是简单的检验，细到每个部件都要核实）才装箱的，信用证钱全部到帐了。我们终于可以松松气了。但不久，他们说机器少了些附件，我们也承认不可能绝对的不是我们的错，我们把部分配件空运了过去。到了8月份，他们说我们机器出现质量问题，好对机器没法正常运行，他们官方检验机构检验结果说是能效不够（和产品说明有较大差距），有2000多台要退回，我们必须支付意方收集机器很办理退运的所有费用，并要求索赔。经过我公司研究，我们机器确实有点问题，并找到了解决方案，我们立即给客人提出了解决方案，但退运2000台我们实在无法接受（机器本身就不怎么赚钱）。在讨论期间我公司全力满足客户提出的运送配件、技术支持等要求，并要求其在意大利翻修，我们提供所有配件和派送工程师去现场指导。但意方人力成本很高，包括从全国各地收集问题产品成本也不少。经过我公司的讨论，将部分能经过简单维修的机器就可以的机器在意大利维修，我们提供免费配件，部分机器运回，我们免费修理后再给他们。我们与2005年10月底达成了该协议。

(待续)

亦汐

(三)
我方即安排1*40HC免费运送配件，包装等送往意大利，对方也在12月份安排了1*40HCH和1*20进行了回运，退运货物于2006年1月到达（在此之前，我方多次催促他们尽快回运，为了避开中国春节和我公司生产旺季-4月左右），货物卸港后已经进入了春节，我们早已安排了清关等手续，并办好了30W的保证金，但和我们想象并不一样，再我们催促下海关才给予查验，查验的结果是原报关资料有问题并无法核实退运原因。已经春节了，等春节后吧。

(待续)

亦汐

(四)

2月份上班了，我们修改了原报关手续，重新进行清关手续。并我们把机器上所有需要解释的地方-包括专业术语，计量单位，把不需要解释的都解释了，把原理定理的理论也给他们解说了，和客户签定的合约，怎么修理，所有的程序都提交给了他们，这样才放我们一马。但新的问题又出来了，说我们货代有问题，我们的货代可是经过筛选出来的啊，人家做了N年了不小的公司啊，诶没办法，等货代把所有的东西给了他们，好了，什么都没问题了。然而新的问题又出来了。货物到我公司后，已经是4月了，我们发现总计数量少了80台左右，金额也有1W美金，不仅仅是少了这么多，更糟糕的是货物放得乱七八糟，我们的机器必须是立着放的，而他们把90%的货物都是躺着的、倒着的，都是堆积在箱里运回来的。看到机器后，我们非常伤心，简直是践踏我们的产品，也谈不上对我们产品的尊重了。本来预计15W就能修理好，现在30W也难修好，维修起来真是浪费人力才力，况且我们已经是旺季了，但考虑到他们拿到货物还能卖，还能赚钱，我们还是要运给他们。

(待续)

亦汐

(五)

我们和客户再次协商，少的机器他们全额支付货款我们重新生产（我们要保证数量和进关一致，要不然以后手续更复杂），提出因我们原因的我们承担100%费用，因他们产生的他们承担70%我们承担30%，所有更换的部件都留给他们处理，他们在修理过程中全程派人监督。协议终于基本落实，我们也已经日夜对所有产品进行了检修，把所有更换部件维修清单全部列出，并准备采购，这时这些产品就在生产线上，生产车间可以说是琳琅满目，然而，欧盟ROSH指令7月1日生效，现在已经是5月初了，他们要求我们必须在6月26日前运到意大利以便他们顺利通关，我们日夜加班最少也得18天能翻修完毕（正常要30天），算算时间也能赶上。
但他们要求我们必须签这样的合同，合同还涉及到该产品必须符合欧盟要求，要求我们保证6月26日前运到等不合理要求，否则一切责任由我们承担。大家都知道，从工厂出发，海关查验，不可抗力等因素太多，任何人都不能保证，这种合同根本没法接受，而他们就是坚持。最终没能再次达成协议，我们也不知怎么处理。给他们发出了通牒，限期处理该货物，否则我们自行处理，他们的答复根本不是正面的，他们说这样的结果都是我们造成的，他们将通过法律途径来解决，我们无言以对了。现在货物还放着呢。
这个回运事件导致的结果：
1．我们的损失：运送配件+运费+海关滞港杂费+保证金等等已经30W之多
2．货物没有修理，翻修成本另计，造成仓库积压，待客户处理
3．客户直接损失，目前尚未上到货物，不知结果如何
4．双方海关方面待处理

(完)
作者:cooldowrd

FOXHU

真是复杂呀！
请教老师：客户那方难道没有责任可以追究的吗？
               最后的结果会是朝哪方面发展呢？

亦汐

Post by FOXHU;441102
真是复杂呀！
请教老师：客户那方难道没有责任可以追究的吗？
最后的结果会是朝哪方面发展呢？

是呀，非常复杂的环节。

尤其是对于那些高货值高技术含量的产品，你的任务不是说收到货款就没事就算完结。其实远远不只这些，产品的后续质量都是属于供应商的责任。

此案例是一个朋友的亲身经历，据了解，他们的客户将通过法律途径来解决。

这是最无奈的选择

Catherineshen

so good subject, push it to top

bump!!!

拣尽寒枝

各位牛人再给几个案例指导？

FOXHU

Post by 拣尽寒枝;443454
各位牛人再给几个案例指导？

  不如大家都发掘一些案例/流程，有疑惑需要释明，老师再组织一起讨论如何？

麽麽

认真学习中．．．．．．

兔八哥

Post by FOXHU;439969
最近很忙很忙，但感于CATHERINE的不耻下问，还是想先抛砖引玉，为她的这个问题暖暖场,也刚好发我的第1000张枫情贴 ：

人人都是销售员，产品就是自己

至于“合格”是否，要看裁判是谁，判定的标准是什么？其实大家都可以反问自己1个问题：
我会相信怎样的人，而接受他/她的销售呢？

这就是你心目中给销售员的评估标准了~~

一般说来，销售员要具有的品质是：

敏锐的心理学家
渊博的行业知识
善于沟通的技巧

但最最重要的是：

诚信的做人方式

太精彩了!

兔八哥

Post by FCH;439986
开审说的销售，比国际贸易的市场开发范围又要广了很多，甚至包括FOXHU所说的推销自己。俺们的这堂课是说国际贸易，那就把焦点缩小，一起探讨一下国际贸易的市场开发吧。

国际贸易的供应商，要么是厂家，要么是贸易公司，或者是两者的结合。咱们就说说贸易公司吧。正如咱们前面说到的，在资讯日益发达的今天，贸易商的生存空间越来越狭窄，如何能在夹缝中求生存谋发展，的确是很考功夫的。

在整体上不看好纯贸易公司的前提下，我觉得，它们可以考虑的发展方向包括：

1，在产品/服务上增值；

这是最多贸易公司可以考虑的方向，包括小的贸易商，甚至个体户。

你的增值，可以在于产品的设计（你并不需要做厂家，只需要设计出市场可以接受的产品）；可以是流通渠道的效率提升；等等。。。

2，提供财务上的支持；

这是很多大的贸易商在选用的方法，利用自己的财力，给厂家或者买家提供财务上的解决方案。


3，向两端靠近；

这两端是指：厂家和客户。就是说，如果你做不到1，2，那么最好争取自己做厂家或者做直接接触客户的那个。不能在中间环节增值的贸易商，最终一定会被淘汰的。


今天睡得不够，思路狭窄，就随便瞎说这些吧，大家多提意见

果然是有思索有抱负有办法有能力的四有青年!

兔八哥

Post by shawxu;440661
(五)

我们和客户再次协商，少的机器他们全额支付货款我们重新生产（我们要保证数量和进关一致，要不然以后手续更复杂），提出因我们原因的我们承担100%费用，因他们产生的他们承担70%我们承担30%，所有更换的部件都留给他们处理，他们在修理过程中全程派人监督。协议终于基本落实，我们也已经日夜对所有产品进行了检修，把所有更换部件维修清单全部列出，并准备采购，这时这些产品就在生产线上，生产车间可以说是琳琅满目，然而，欧盟ROSH指令7月1日生效，现在已经是5月初了，他们要求我们必须在6月26日前运到意大利以便他们顺利通关，我们日夜加班最少也得18天能翻修完毕（正常要30天），算算时间也能赶上。
但他们要求我们必须签这样的合同，合同还涉及到该产品必须符合欧盟要求，要求我们保证6月26日前运到等不合理要求，否则一切责任由我们承担。大家都知道，从工厂出发，海关查验，不可抗力等因素太多，任何人都不能保证，这种合同根本没法接受，而他们就是坚持。最终没能再次达成协议，我们也不知怎么处理。给他们发出了通牒，限期处理该货物，否则我们自行处理，他们的答复根本不是正面的，他们说这样的结果都是我们造成的，他们将通过法律途径来解决，我们无言以对了。现在货物还放着呢。
这个回运事件导致的结果：
1．我们的损失：运送配件+运费+海关滞港杂费+保证金等等已经30W之多
2．货物没有修理，翻修成本另计，造成仓库积压，待客户处理
3．客户直接损失，目前尚未上到货物，不知结果如何
4．双方海关方面待处理

(完)
作者:cooldowrd...

真是佩服少许老师的记忆力,对中间那么多的细节和数据了如指掌.

兔八哥

Post by 牛牛猫;439066
此讲义归纳中加入了部分有关银行结算知识（嘿嘿，因为俺是学金融滴，也供献点儿力量）

真是太好了,不知道应该叫你老师呢还是同学,总之,归纳的很系统

兔八哥

受少许老师的启发，让我也回忆起了过去的“峥嵘岁月”。本来以为是过眼眼云，自己已经不记得细节和过程了。但仔细想想，以前的工作和采购也是息息相关的：我们单位有专门下属采购公司负责所有物资的采购，而本人作为物资的最终使用者，也参与相关物资的选型和谈判工作。也许是因为我们正好处于不同的位置，你是供货方而我们是使用部门，你是卖家我是买家，大家在谈判过程中应该是“对手关系”，很多条款应该是要来回很多个回合才能达成的。但看了你的案例一部分，还是有个疑问，为什么在这个条款上，大家采取的态度是一致的？
“1。合同签定A。在合同条款上最好避免保证保修条款，如果非要不可，最好给予模糊的概念，因为这是我们的责任问题。”

以我以前的谈判经验，除了产品必须要达到的国际标准外，我们更多的是注重随产品而来的培训档次和备件数量，以及保修时间的及时性和未来免费升级产品或软件的数量。但对需要保修的具体内容，我们也是采取的模糊态度。对于采购方来说，这样做有2点好处：
1，可以避免不可预测的故障发生时，已定的合同条款没有该项内容而让卖方有了托词。
2，不可否认，现在的市场是买方市场，出钱的一方占有优势，当保修合同条款不精细的时候，卖方往往会因为想留住客户而一而再再而三地进行让步，你举的案例也是这类情况，实际受损害的是卖方。
鉴于上述买方的理由，你怎么看？

兔八哥

Post by FOXHU;439969
最近很忙很忙，但感于CATHERINE的不耻下问，还是想先抛砖引玉，为她的这个问题暖暖场,也刚好发我的第1000张枫情贴 ：

人人都是销售员，产品就是自己

至于“合格”是否，要看裁判是谁，判定的标准是什么？其实大家都可以反问自己1个问题：
我会相信怎样的人，而接受他/她的销售呢？

这就是你心目中给销售员的评估标准了~~

一般说来，销售员要具有的品质是：

敏锐的心理学家
渊博的行业知识
善于沟通的技巧

但最最重要的是：

诚信的做人方式

太精彩了!

FOXHU

Post by 兔八哥;443631
也许是因为我们正好处于不同的位置，你是供货方而我们是使用部门，你是卖家我是买家，大家在谈判过程中应该是“对手关系”，很多条款应该是要来回很多个回合才能达成的。但看了你的案例一部分，还是有个疑问，为什么在这个条款上，大家采取的态度是一致的？
“1。合同签定A。在合同条款上最好避免保证保修条款，如果非要不可，最好给予模糊的概念，因为这是我们的责任问题。”

以我以前的谈判经验，除了产品必须要达到的国际标准外，我们更多的是注重随产品而来的培训档次和备件数量，以及保修时间的及时性和未来免费升级产品或软件的数量。但对需要保修的具体内容，我们也是采取的模糊态度。对于采购方来说，这样做有2点好处：
1，可以避免不可预测的故障发生时，已定的合同条款没有该项内容而让卖方有了托词。
2，不可否认，现在的市场是买方市场，出钱的一方占有优势，当保修合同条款不精细的时候，卖方往往会因为想留住客户而一而再再而三地进行让步，你举的案例也是这类情况，实际受损害的是卖方。
鉴于上述买方的理由，你怎么看？...

八哥提的问题的确很尖锐  ，学习了... ...

个人拙见：

如果我是供应方，我会清楚列出可以做到的售后服务的条款,如果有些是自己有些模糊/目前无法确保的地方,可以用"具体情况将双方酌情商讨处理云云来"软处理"的.

如果我是个有经验的买方,当然要将最容易出现的问题和最费钱的问题摆出来,做成文字来保护自己的.做个理智的消费者.

合同/协议是把双刃剑,没有出现事情的时候,剑是在鞘中的, 如何能洞穿世情,套句八哥以前说的"是要看你对资源掌握的多少"了.

只有对大局有全盘的把握，才有可能事先真的作出对己方有利的安排，而且双方如果有诚意继续合作下去，才会坐下来商讨。

以上是一种理想化的双方，现实中的买卖环节一多，情况复杂的不是3言2语可以表述的了.

现实中的极端商家有2种: 最终解释权完全保留的; 完全站在长期赢得市场/消费者信任/依赖的.

FOXHU

Post by 兔八哥;443631
不可否认，现在的市场是买方市场，出钱的一方占有优势，当保修合同条款不精细的时候，卖方往往会因为想留住客户而一而再再而三地进行让步，你举的案例也是这类情况，实际受损害的是卖方。
鉴于上述买方的理由，你怎么看？...

对于卖方的节节后退,还有一点想法:

如果是有事先的合同条文支持,可以拒理而争;不讲理的客户,下次的合作还是基于不合理的状态时,会心有余悸的.

如果为了留住有潜力的客户,可以稍作让步,不必真的"伤筋动骨"还"打落牙齿和血吞"

有句俗话: 只有错买的,没有错卖的.   现在不知道怎么理解了...

FOXHU

Post by 兔八哥;443620
真是太好了,不知道应该叫你老师呢还是同学,总之,归纳的很系统

本来这里就是开放式的,教授,白丁,老师,同学,旁听,插班,插嘴,灌水,洒水,提问,回答,辩论都  而且还不用担心开家长会什么的... ...