汽车价格与议价技巧

zhangyl

买车是一件看似简单，实际很复杂的购物行为。车行要赚钱，买家要实惠，双方都占理。虽然货比三家是我们华人购物的习惯，但买车不象买菜，车价构成非常复杂，同一辆车，配备不一，价格不一，车行为了避免客人直接比较价格，常会同顾客玩数字游戏，这在卖车行业内见怪不怪。要指出的是，不同的车行可能会收你不同的价钱，你不能以为收你价钱高一点的车行就是将阁下骗了，因为各个车行的地点不同，房租不同，存货多少，向银行借款屯货利息不同和车行利润目标不同等因素都会在车价上反映出来。我希望大家能够逐步了解汽车文化，汽车知识，保护自己的利益，争取一个平等的地位。

　　在谈汽车价格前，我还是提醒您，购买汽车应该把您需要什么样的车为您服务放在首位，根据实际需求选购车辆，不要只重价格，忽略其他，这不是本文的目的。购车时多考虑一些因素，例如家庭人口数，工作远近，是否用该车经商，自己的财务情况等，我以前的几篇文章对此已有介绍。购买二手车应把精力放在车辆的状况上，无论什么样价格的车，车况能否承担您的需求是关键。如果对车况满意，才可以按本文介绍的方法议价，以求购买到物有所值的汽车。我曾经有一位来加数年的中国移民客人，由于他经营自己的小生意，希望以较优惠的价格购买一辆名牌汽车，象BMW或奔驰，既经济实惠，又能维持公司的门面，花费绝对不能超过15000元。刚好我有一辆90年BMW535i，是当年最高配置，车况保持良好，公里数仅为99000公里，售价12000元。这辆车正好符合他的要求。当他决定购买时，提出想请一位台湾朋友参谋一下。当这位台湾小姐到来时，她的建议是为什么不买一辆奔驰？全新的奔驰才7万多吗？为什么买BMW，真是老土！其实，如果这位朋友真有这样的经济实力的话，他当然会考虑她的建议了。这位中国朋友觉得面子上过不去，立刻就放弃了，这辆车在两天后就售出了。我想如果这位中国朋友把握住自己的实际需求的话，他就不会找这样的朋友做参谋了，确实不同的文化差异所带来的副作用不小。在本文中我会介绍如何请朋友参谋，对于这位朋友的参谋，我想您还是多留神，大家不在一个档次上。

　　本文将分别介绍新车和二手车的价格构成及如何获得理想的价格。我根据自己的经验和专业知识，尽量详细讲述二手车价格的组成及在讨论价格的过程中应把握的原则。

　　购买二手车与购买新车区别很大，每一辆二手车的状态、历史、价钱均不同，每一辆二手车对消费者产生的吸引力也不同。正是由于这种不同，使得二手车的价格无规律可循，几乎所有的车行均希望藉此获得较高的利润。也正是在利益的驱使下，使得许多车行想尽办法，掩盖瑕疵，以次冲好，做出名不符实的事情。

　　销售二手车的车行可以分为两类，一类是主要销售新车同时兼营二手车业务的新车行，另外一类是专营二手车业务的旧车行。他们车辆的来源不同，售后服务不同，信用程度也不同。

zhangyl

新车行二手车的来源是：

　　1. TRADE IN (以旧换新)
　　许多客人在购买新车的同时，将自己的旧车卖给车行。车行会根据该车的具体状况决定是否留在本车行自行销售营利，还是将其转手批发给旧车行。一般讲车行会将车辆状态较好，成本较低的旧车自行销售，正规车行保留下来的旧车大都在四年新以上，此类车大部分还在原厂保修期间。

　　2. OFF LEASE (租期完结归还)
　　许多先租后买的车，车主在三年或是四年租期完结后，选择将车辆交还，如果车况较好的话，车行会加价出售的。由于北美汽车制造工艺和技术的日益提高，租车返回车行后，车况和性能均不太差，车行仍可以合理利润将车再售给那些不愿出高价、没有钱买新车或驾车技术欠佳的旧车买主。这也是为什么任何车行要设立新旧两个售车部的原因。买卖旧车，车行不仅满足了顾客需求，而且还得到了两笔收入：租车收入和将租车到期后再出售的收入。

　　3. AUCTION (拍卖)
　　几乎所有的车行都会去拍卖会购买车况良好的旧车，以适应二手车市场的需求。许多车是出租车行淘汰下来的1-2年新的旧车，在后面的章节中我会详细介绍此类车的优劣和选购原则。

　　4. DEMO (工作车或示范车)
　　所有车行均会拥有数辆供顾客试车和内部工作人员使用的工作车，这些车在行驶了一定公里数后，车行会尽快以一定的折扣出售。许多人会被其低廉的价格所吸引，其实工作车的标价和售价与实际价值差距较大，具体情况将在本文后面介绍。

　　旧车行二手车的来源是：

　　1.私人购买
　　许多二手车车行会雇佣一些中介人从私人手里(比如，从多伦多星报－Toronto Star上几千部私人售车分类广告中选购)收购旧车，加价出售，有一批人还以此为生。

　　2.从新车行批发
　　新车行一般将再销售价值不高的TRADE IN旧车批发给旧车行，旧车行会将其整修后赢利。例如一辆批发价值仅为500-1000元的车，旧车行的标价均会接近或超过3000-4000元以上。

　　3.外省和国外进口
　　由于与美国相邻，许多车行会从美国进口旧车，许多来自纽约的旧车就流入了多伦多市。在蒙特利尔有个较大的旧车交易市场，许多来自魁北克省的旧车被贩运到了多市。所有这些旧车到达安省后会重新注册，如果你调查车辆历史，只能查找到到达安省后的记录，对于该车在美国和魁北克省的记录就很难查到，是否有事故记录，是否是出租车等几乎无法查到，所以这些车的隐患非常大。目前此类车在市场上数量不少，希望能引起大家的警惕，我今后会专文介绍有关情况。

　　4.拍卖
　　像新车行一样，旧车行许多车是由拍卖而来。

　　5.其他途径
　　在此不易讨论。

　　几乎所有的人均希望以二手车的价钱购买到与新车状态相近的车辆，实际上是不现实的。二手车毕竟是二手车，必须忍受其在某方面的缺陷。对于二手车大家主要把握住车辆的状态，尽量查清车辆历史和事故记录。如果在车行购买二手车，一个好的销售员应该把车辆的瑕疵和实际情况告诉消费者。关于如何议价和议价幅度、技巧等，我将在下篇文章中讲述。

　　由于二手车市场的复杂性及潜在的欺骗性，对于缺乏加国生活经验和汽车知识的新移民来讲，购买到一辆较为满意的二手车并不容易。我个人并不赞成大家去专营二手车业务的旧车行购买低价二手车，相对来说从新车行购买二手车会有一定的保证，但也不是绝对的。实际上新车行只能满足一部分人的需求，其二手车的价格也略为偏高。而需求低价二手车的群体又较为庞大，因此，许多人明知旧车行的复杂性，但由于个人财务及需求不同，不得不选择从旧车行购买汽车。鉴此，希望本文能够为您在选购二手车的过程中提个醒，保护您应有的权利。

　　无论是在何种车行购买二手车，应首先把握车辆的实际状况，以下几个步骤应该是不可或缺的：

　　1. 听取销售员介绍
　　这个阶段是非常重要的，几乎所有的二手车均会有瑕疵，通过销售员的介绍，你可以大致了解该车基本配置、历史、特点、有否交通事故等。同时此阶段也是对销售员品质的一个初步检验过程。一个诚实的销售员应会在其力所能及的范围内，将其对该车的了解、瑕疵、优劣等告知消费者。如果一个不诚实的销售员引导您完成全部购车过程，其后果可想而知。

　　2.试车、验车
　　如果您个人缺乏对汽车知识的了解的话，最好请一个有经验的朋友陪同您试车。对于车的外观要求不用过于严格，因为毕竟是几年的旧车，有些划痕或是斑锈应该是可以接受的。应主要关注在汽车引擎和闸箱上，如果这两部分出了问题，将来您的花费会是惊人的。

　　3.议价和限定条件
　　如果确定对该车基本满意，可以按本文介绍的方法进行讨价还价。无论您获得何种价格，一定在最终合同上注明你同意购买该车的条件是车行提供无事故证明等正式文件，否则你有权取消合同，这样会对您购买二手车起到一定的保护作用。

　　4.签署购买合同、付出定金
　　务必注意最终合同与双方讨论结果一致，检查车行是否增加隐性成本。

　　5.取车

　　各个车行都希望最大限度地在二手车上获得利润，因为车行为二手车付出的劳动和成本比新车较多，一般讲一辆二手车车行获利在1000-1500是比较合理的。

　　在新车行购买二手车相对来说是安全的，新车行的主要业务是销售新车，他们不希望因销售二手车造成的纠纷和不便而影响其本身的信誉和对新车的销售、服务。因此新车行在选择二手车方面较为谨慎，对于有较大隐患的车辆，正规的车行一般不会销售。

　　对于TRADE IN的旧车，如果车行选择再次销售，其状态应该是良好的，公里数不高，正是如此车行希望赢利较大，标价较高，不会就轻易给予太多的折扣。一般讲要求税前1000-1500的折扣应该是可能的。

　　OFF LEASE的车总体来说状态一般，车主平时对车辆保养马虎，不爱惜车辆，租期一满即归还车行，许多车辆公里数不低。车行会对这些车辆进行少量维修和清洗，标价与TRADE IN车辆有所区别，可要求1000-1500的税前折扣。

　　我个人对每日出租的车辆是持保留意见的，这些车的特点是公里数高，年份新、标价低。由于要保证日常出租的要求，这些车的维修工作比较严格，但毕竟消耗过大，在您购买几年后可能会导致较大的维修支出。除非万不得已，可尽量避免购买此类车辆。在其标价上要求3000左右的折扣应该不过份。

　　DEMO可分为两种情况，如果该车只是供个别销售员日常使用或是少量顾客试车，其状态应该不算太差，可考虑购买。如果是纯粹供顾客试车的DEMO，应该与日常出租车等同。其实，你很难对此作出区分的。车行对此类车一般会给予较大让利，给人感觉比较舒服，实际上此类车应该按二手车的价格出售，就我个人经验来说，有些DEMO可要求4000-5000的折扣。

　　在旧车行购车几乎无章所循，有些车即使标价1000左右，我个人认为也不应该草率购买，一定要查清车辆的来源、历史、事故记录。许多车的成本仅几百圆，但标价可能会很高，其利润幅度可达5000以上。因此对此类车要求高额折扣是合理的。

　　以上方法和数字只是本人个人意见，希望不要误导大家，请把精力放在车辆状态上，不要只追求价格。

apple3800

张仙什么时候改卖汽车了？

zhangyl

那里那里！

Hues

是买吧？

北美枫叶

好贴！感谢！
不解：为什么每个人都称呼楼主“张仙”，乍一看还以为是蛇精看重的相公呢！

zhangyl

Post by 我爱枫叶
好贴！感谢！
不解：为什么每个人都称呼楼主“张仙”，乍一看还以为是蛇精看重的相公呢！

我晕，败给你了

lee.prc

不（回）复不行呀！

zhangyl

Post by lee.prc
不（回）复不行呀！

鼓励回帖！

shiluode

唉，看个贴子越来越复杂了

北极星

弘雨

kk

bruce5

回了

faguohongjiu