zhangyl 发表于 2007-9-26 09:13:04

海归同胞必读――创业者易犯的35个错误

序言       创业,悬崖上的美丽舞蹈
――摘录清华大学出版社2005年新书《老板是怎样炼成的》



    十几年走了三个国家部委,如果就这样坚持走下去,这辈子也可能走得比较平顺,不但自己有保障,而且可能连儿孙都有保障,但心中总感觉缺少点儿什么。当一个人在三十几岁的时候就能看见自己七十几岁甚至八十几岁的光景,会不会觉得有点恐惧?于是选择了逃离。先是自己创业,然后和几个志同道合的朋友合伙创业。先是为了自己的创业研究别人的创业,以便借鉴成功者的经验,吸取失败者的教训,以后陆续将这些研究体会发表在一本名为《科学投资》的杂志上。这本杂志被有些读者称为"国内最好的个人创业、投资、理财及中小企业运营实战指导杂志",当然不是谬得虚誉。时间长了,于是就有了这本书《老板是怎样炼成的》。
    这本书与现在市面上通常所见的创业书籍有所不同。目前市面上的创业类书籍,大体有两种,一种可称为舶来品,主要是翻译作品,有很好的架构,精致的笔触和创新的思维,读来很能给人予启发,但因为是外来的东西,主要来自欧、美、日本。这些国家与国内创业的氛围包括软环境与硬环境都颇有不同,有些在国外行之有效的方法,拿到国内来,不但于事无补,反而常常坏事。所以,在有些读者看来,像这样一些舶来的创业指导读物,总有些隔山打牛、隔靴搔痒的感觉,很不解渴。另一类则是国内一些作者的作品,大多为"编著",抄袭拼凑之作。读这样一些作品,经常会发现,很多问题连作者自己都没有搞清楚,就在那里夸夸其谈,给别人传道授业解惑,实在是误人子弟。你现在所看到的这本书,部分来自作者的亲身实践,一些则来自作者对其他创业人士的亲身走访。所提供的经验与方法,都有实践佐证,被证明是行之有效,拿来就可以用的;所提供的失败教训,亦同样有现实的案例为基础,通过案例提供"活体"证明,可加深理解。

    这一本书,涉及创业的方方面面。它是成体例的,或者说我们尽力在使它成体例,但又不同于一般的学院派作品或某些"舶来"品,只重视"形而上"的架构,而忽视其实用功能;或只注重理论上的正确和逻辑上的完美,深文大意,而忽视实践不能完全包容于理论。理论上正确的,实践中却往往显示错误。这是一本为"用"而写的书,不是一本为"读"而写的书。阅读这样一本书,在文字上我们是有自信的,但如果你感兴趣的只是理论,希望喝一杯纯粹的"理论牛奶",在理论上升华一下自己,那么,这本书很可能会令你失望。相反,如果你是一位正在创业道路上艰难跋涉的创业者,或者你有计划自己创业却感到茫然无措,不知从何下手,也有可能你只是希望在未来创业的过程中少受一些磨难,更快一些接近成功,那么,这本书就正是你所需要的。这是一本可以为你提供多方面指导,帮助你解决实际问题的书。当然,如果你是一位理论工作者,这本书也可以为你提供丰富可靠的一手资料,为你在相关理论上的研究提供帮助。另一方面,如果你只是希望寻找一些有味道的谈资,或满足你对成功、对财富、对当老板的幻想,刺激你在职场上、在打工生活中日趋麻木的神经,那么,这本书也可以为你提供某种程度上的帮助。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:13:25

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第一部分 第1节 创业当老板,先掂分量
本文由 眉正经 在 2005-8-18 06:05 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


权力与金钱,是人类历史上两个永恒的话题。圣贤如孔子,在学有所成之后,不也驾着马车,周游列国,一心想谋个一官半职吗?但是,孔老夫子说,当官要有"命",那么做老板呢?也许不必有"命",但一定要有素质。
    在我们对北京海淀区的一所小学做的一个随机调查显示,长大后想当老板与想当官、想成为科学家、教师、工程师、解放军的学生几乎是一半对一半;换了同一地区的一所中学做调查,结果将来想当老板与想做官的学生一样多,而想成为科学家、教师、工程师的学生则寥寥无几,想成为解放军、打工者的学生几乎没有。想当老板的学生如此之多,而成为老板的途径却极为有限。目前来看,成为老板的有效途径不过3条,第一,传承。像周海江之于周耀庭、鲁伟鼎之于鲁冠球、徐永安之于徐文荣、梁昭贤之于梁庆德、茅忠群之于茅理翔,这是儿子接老子的班,儿子接替老子当老板;第二,先加入一个企业,当打工者,依靠自己的勤奋努力和才能,慢慢升格为合伙人,成为合伙制的老板,或在实力养成后,收购本企业或外部企业,成为老板;第三,自己创业做老板。三条途径有利有弊,而且条件要求各不相同。第一条途径,你首先得有一个好爸爸,能开创事业,做大事业,并且愿意将事业传递给你守成。这十分难得,可遇而不可求,对大多数人来说,只能是一个梦想;第二条途径,很多人依循这条途径成为了老板,但是过程漫长,对人的耐力、才华有超高的要求,而且这种才华不但是做企业的才华,还要有"做社会"的才华,是企业家,同时也是社会活动家;第三种是最简单的,也是最直接、最干脆的。开一个小门脸,投资一两万,你就可以当老板了。对大多数人来说,第三种途径是成为老板最现实的途径,也是最为可靠的途径,换句话说,就是创业是你实现老板梦的捷径。

    有人说,除了以上3条途径,成为老板还有另外的途径。比如,通过政府任命,成为某个企业的管理人,从而成为这个企业的老板,但这种老板其实不过是个高级打工者。连同那些所谓的职业经理人,包括名人吴仕宏、王惟尊等在内,他们既不能主宰自己的命运,也不能主宰他们所管理的企业的命运。对于他们所管理的企业来说,他们只是一些客人,是外来者。其中或许有一些特别有能耐的人,可以通过MBO之类的方式,将别人的企业变成自己的企业,从而使自己从名义上的老板变成真正意义上的老板。确实是有这样的情况,而且人们已屡见不鲜,像刘瑞旗"MBO"恒源祥、何享健"MBO"美的,最新的还有郎咸平指责张瑞敏"MBO"海尔,但即便是这样,也不过是我们所说成为老板的第二条途径,并不能算得上是什么独辟蹊径。

    成为老板的道路虽然有若干条,可供人们自由选择,但综合起来看,对于想圆老板梦的朋友来说,自我创业是最佳途径,也是最便捷最可靠的途径。需要说明的是,我们这里所说的创业,是指以企业为载体、以正当手段获得更多金钱为目标的活动,而非从政、从军、从事科学研究,开创个人政治、学术等事业的创业。

    从我们所研究的国内数千个创业案例和3年来亲身走访的数百名创业者的实际情况来看,我们认为目前国内的创业者大致可以分成以下几种类型。

    第一种:生存型。创业者大多为下岗工人、失去土地或因为种种原因不愿困守乡村的农民,以及刚刚毕业找不到工作的大学生。这是中国数量最大的一拨创业人群。清华大学的一份调查报告支持我们的观点。该调查报告说,生存型创业者,占中国创业者总数的90%。其中许多人是被逼上梁山,为了谋生混口饭吃。一般创业范围均局限于商业贸易,少量从事实业,也基本是小打小闹的加工业。当然也有因为机遇成长为大中型企业的,但数量极少,因为现在国内市场已经不像20多年前,像刘永好兄弟、鲁冠球、南存辉他们那个创业时代,物质短缺,机制混乱,机遇遍地。如今这个时代,多的是每天一睁眼就满世界找钱的主儿,少的是赚钱的机会。用句俗话来说,就是狼多肉少,仅仅想依靠机遇成就大业,早已经是不切实际的幻想了。

    第二种:变现型。就是过去在党、政、军、行政、事业单位掌握一定权力,或者在国企、民营企业当经理人期间聚拢了大量资源的人,在机会适当的时候,跣足下海,开公司办企业,实际是将过去的权力和市场关系变现,将无形资源变现为有形的货币。在上世纪80年代末至90年代中期,第一类变现者最多,现在则以第二类变现者居多。但第一类变现者当前又有抬头的趋势,而且相当部分受到地方政府的鼓励,如一些地方政府出台鼓励公务员带薪下海、允许政府官员创业失败之后重新回到原工作岗位的政策,都在为第一类变现型创业者推波助澜。这是一种公然破坏市场经济环境、人为制造市场不平等竞争的行为。

    第三种:主动型。其中又可分为以下两种,一种是盲动型创业者,一种是冷静型创业者。前一种创业者大多极为自信,做事冲动。有人说,这种类型的创业者,大多同时是博彩爱好者,喜欢买彩票,喜欢赌,而不太喜欢检讨成功概率。这样的创业者很容易失败,但一旦成功,往往就是一番大事业。冷静型创业者是创业者中的精华,其特点是谋定而后动,不打无准备之仗,或是掌握资源,或是拥有技术,一旦行动,成功概率通常很高。

    调查还发现有一类奇怪的创业者。除了赚钱,他们没有什么明确的目标。就是喜欢创业,喜欢做老板的感觉。他们不计较自己能做什么,会做什么,可能今天在做着这样一件事,明天又在做着那样一件事,他们做的事情之间可以完全不相干。其中有一些人,甚至连对赚钱都没有明显的兴趣,也从来不考虑自己创业的成败得失。奇怪的是,这一类创业者中赚钱的并不少,创业失败的概率也并不比那些兢兢业业、勤勤恳恳的创业者高。而且,这一类创业者大多过得很快乐。我们曾经想努力探求其中的道理,后来发现我们离事实核心总是差那么一点儿。这种现象无从解释,看来只有从"积极、放松的心态"对外界变化更敏感、更容易发现商机来理解。

    就像萝卜、白菜一样,虽然营养成分、味道各不相同,但它们都是蔬菜,都可以供人们充饥填饱,滋养身体,这是它们的共性。创业者也有其共性。研究其共性,并把握这些共性,是一件非常有意义的事情。

    有人统计,中国创业者3年生存比例不到20%,5年生存比例则仅有5%~10%,也就是说100个人去创业,3年后剩下的不到20个,5年后能剩下的则只有5到10个。这个数字也许不那么准确,但在我们持续数年的研究中,发现失败的案例实在太多太多。正如托尔斯泰所言:"幸福的家庭都是相同的,不幸的家庭则各有各的不幸。"套用这句话,我们也可以说:"成功的创业者都是相同的,失败的创业者则各有各的原因。"通过研究掌握那些成功创业者的共性,并以这些共性反观自己,人们至少可以明了自己是否适合创业。如果创业,成功与失败的几率各有多少。这是我们进行这项研究的目的,也是我们这项研究工作的真正意义之所在。

    就目前的情况来看,国内的创业环境与国外一些发达国家创业者所处环境有很大不同,创业者在价值取向上亦有很大区别。国外创业者一般为机会型创业,此类创业者一般要占到创业者总数的80%以上,而国内创业者目前尚主要为解决生存问题而创业,属于生存型创业。生存型创业者一般要占到国内创业者总数的90%以上。因为环境与目的的不同,所以对创业者的素质亦提出了迥然不同的要求。生存型创业者更加经不起失败,所以,在动手创业之前,在踏上老板道路之前,最好能对自己进行一番仔细考量,从各方面检讨自己,看看自己是否真的适合创业。有些人,也许天生就是一个打工者,根本不具备做老板的素质,创业的后果可以预见只有一个:那就是失败。如果是这样,虽然会令人感到很痛苦,我们依然劝其放弃创业的打算,放弃做老板的梦想。

    说了这么多,那么在国内目前的环境下,创业者究竟需要具备一些怎样的素质,才能有较大的希望获得成功?通过我们对手头数千个创业案例的研究,和3年多来对数百名创业者的亲身走访,我们觉得以下这些素质,对国内的创业者是目前最为需要的,多具备其中一项,便多一份成功希望,有心者可以对照检查。需要说明的是,我们的研究并不表明我们认为,一个人不具备我们所说的这些素质便不可能取得创业成功。创业成功需要"天时、地利、人和"三因素的有效聚合,我们在这里所研究的,只是三因素中的"人和",而且只是"人和"中的创业者本身。有些人,或者只是依靠一时有利的"天时"或者一时有利的"地利"就一夜暴富,"创业"成功,这样的故事人们天天都在讲,但我们相信,这种成功只是一种"偶然"的成功,不能够成为人们学习的榜样。我们想研究的,是成功的必然因素,是可以为创业者所支配,并且为旁观者所学习的那样一些因素。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:13:43

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第2节 欲望--推动创业成功的火车头
本文由 眉正经 在 2005-8-18 06:08 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


我们将"欲望"列在创业者素质的第一位,你是不是觉得很奇怪?佛经上有一句话,叫做"无欲则刚",意思是说,一个人如果没有什么欲望,他什么也不想要,什么也不想得到,那么他也就什么都不怕,什么都不必怕了。人家都说和尚参得透,道士清静无为,修炼功夫到家,但是和尚在寺院里"参"了一辈子,想透了生死,但临到末了,却没有一个不想上西天的;道士整日闭关打坐,希望清静无为,顺其自然,临到末了,却没有一个不想白日飞升得道成仙的,可见虽然"无欲则刚",但要做到"无欲"是一件多么困难的事。
    "欲",实际就是一种生活目标,一种人生理想。创业者的欲望与普通人欲望的不同之处在于,他们的欲望往往超出他们的现实,往往需要打破他们现在的立足点,打破眼前的樊笼,才能够实现。所以,创业者的欲望往往伴随着行动力和牺牲精神。这不是普通人能够做得到的。你到任何一个政府机关门口一站,都可以发现那样一种人:他们表情木然,行动萧索,心态落寞,他们惟一的心愿,就是眼前的局面能够维持。他们祈愿的就是机构改革千万不要改到自己的身上,再就是每月工资能够按时足额发放。他们本来是有足够的学识,有足够的能力以及资源来开创一番事业的,但是没有这样的欲望,他们觉得眼前的生活就足够好。这些人并不限于机关,任何一个有人群的地方都有这样的人,你如何能够指望他去创业?

    我们说的创业者的欲望是不安分的,是高于现实的,需要掂起脚才能够得着,有的时候需要跳起来才能够得着。上海有一个文峰国际集团,老板姓陈名浩,是一个40多岁的男人。1995年,陈浩挟着20万块钱来到上海,从一个小小的美容店做起,现在已经在上海拥有了30多家大型美容院、一家生物制药厂、一家化妆品厂和一所美容美发职业培训学校,并在全国建立了300多家连锁加盟店,据说个人资产超过亿元。陈浩有一句话:"一个人的梦想有多大,他的事业就会有多大。"所谓梦想,不过是欲望的别名。你可以想象欲望对一个人的推动作用有多大。

    在我们的研究中发现,成功创业者的欲望有许多是来源于现实世界的刺激,是在外力的作用下产生的,而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗情绪,从而使他们做出一些"超常规"的行动,焕发起"超常规"的能力,这大概就是孟子说的"知耻而后勇"。一些创业者在创业成功后往往会说:"我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。"

    因为想得到,而凭自己现在的身份、地位、财富得不到,所以要去创业,要靠创业改变身份,提高地位,积累财富,这便构成了许多创业者的人生"三部曲"。做家具生意的吉盛伟邦在上海有很大的名声,它的老板叫邹文龙。邹文龙来自北方冰雪之国的长春,在一向瞧不起"外地佬"、尤其是"北方佬"的上海打出了一片天地,身家要以若干个亿元计算。邹文龙在接受媒体采访时说,自己的创业动力来自"三大差别"。这"三大差别"不是他自己提的,是他现在的岳父给他提的。邹文龙说自己早恋,高二就开始谈恋爱,身体又不好,后来女朋友考上了大学,他却落了榜。他女朋友的父亲就对他说:你和我的女儿有三大差别。第一是城乡差别。女朋友是城市户口而邹文龙却来自贫穷的农村。第二是脑力劳动与体力劳动的差别。邹文龙的女朋友已经考上了大学,而邹却不得不接一个亲戚的班,到一个小杂货店搬油盐酱醋,出卖劳动力。第三是健康上的差别。邹文龙因为身体不好影响到大学都没考上,难以想象一个身体不好的人以后怎么靠体力活儿吃饭,你怎么能够养得活我的女儿?所以,你和我的女儿谈恋爱,坚决不成!

    要想不放弃自己的女朋友,那就只有一条路,就是想方设法去消灭与女朋友之间的"三大差别"。在这种情况下,邹文龙开始了自己的创业行动,并且一举获得了成功。现在,女朋友早已变成了老婆,邹文龙还是喜欢对老婆说:"我都是为你做的。"实际上,邹文龙说错了,他不是什么"为你做的",而是"为了得到你做的。"这就是欲望的作用,再辅之以出色的行动力,邹文龙终于如愿以偿,"抱得美人归"。

    无独有偶,大名鼎鼎的张树新女土的创业亦是源于一种刺激。只不过,这种刺激比邹文龙的"女朋友"来得更为刻骨铭心,因为关系到父亲的生死。张树新回忆说:"我记得1989年我父亲患癌症来北京,到1992年去世,我们几乎倾其所有,最后想做很多的事情,却总是囊中羞涩做不了。那个时候社会上已经有很多人下海,大街上有很多不同的人的生活状态,你就会觉得你没有能力改变自己的生活状态,不用去讲那么多的大道理。"俗话说,哀莫大于心死。张树新就是在这样一种状态下,由报社记者而下海创业,成为一个创业者。创业的目的很简单,就是没有钱,想有钱,要赚钱。后来张因为创办瀛海威,第一个大张旗鼓将互联网引入中国而声名雀起。现在张是联和运通投资公司的老板,已经由一个成功的创业者,发展为一个用自己的钱投资的职业投资家。

    因为欲望,而不甘心,而创业,而行动,而成功,这是大多数白手起家的创业者走过的共同道路。丝宝集团的梁亮胜现在很有名,上了《福布斯》中国富豪榜,但寻究当年,梁也不过是一打工仔。只是这个打工仔有点儿与众不同。1982年,梁带着他的太太,和所在内地工厂的其他40多名青工一道被派往香港工作。当时"(梁胜亮)一家在香港只有四五平方米的住房。那是一间不到30平方米的房子,住了三家人,除去公用厨房、洗手间、走道,房间之小难以想象。他两口子住厅,另两家人各租了一间房,因为别人白天上班时要走厅,他就从厅里拉一块塑料布,留一个过道,他们夫妻两人只能挤在沙发上睡。那时,梁的梦想就是想有个楼花。"

    即使是在这样艰苦的条件下,梁还是每天晚上坚持去上学。在香港的3年时间里,梁系统学习了航运、英语、国际贸易和经济管理等课程。后来梁就依靠做国际贸易,向国内贩卖檀香木材淘到了第一桶金,再后来,就办起了丝宝集团,出品舒蕾、风影洗发水等。现在梁站在成功者的角度说:"回头来看,一起到香港的40多人现在都还在工厂里做工,因为他们满足现状,觉得现在做工比原来在国内做工好多了。"梁这话的意思就是说,是欲望促使了他的成功。因为他觉得自己可以做得更好,赚更多的钱,过更好的生活,他要给自己当老板,做自己的主人。而原来一起随他到香港做工的40多个工友,却没有他这样的欲望,所以他们20年前给别人做工友,20年后仍然只能给别人做工友,为别人赚钱。

    做杉杉西服的郑永刚与梁亮胜如出一辙。郑总是不满足,在部队里不满足,退伍之后仍不满足。从一个公司到一个公司,从一个工厂到一个工厂,他总是觉得自己能做更大的事,应该拥有更大的舞台。他就在这样的不满足中,将自己的事业一步一步推向前进。现在他终于使"杉杉西服"成为"中国西服第一品牌",同时也使自己成为了一个亿万富翁。

    关于人的欲望,地产商冯仑有一段很精辟的论述。他说:地主的生活最愉快,企业家的生活最有成就感,奴隶主的生活最有权威。"地主地里能打多少粮食,预期很清楚,一旦预期清楚,欲望就会被自然约束,也就用不着再努力,所以,会过得很愉快。企业家不同,企业家的预期和他的努力相互作用,预期越高努力越大,努力越大预期越高,这两个作用力交替起作用,逼着企业家往前冲。"如果用"创业家"代替冯仑这段话里的"企业家",你会发现它同样贴切,或许我们可以套用一句伟人的话:"欲望是创业的最大推动力。"

    一个真正的创业者一定是强烈的欲望者。他们想拥有财富,想出人头地,想获得社会地位,想得到别人的尊重。有人一谈起这些东西就觉得很庸俗,甚至一些成功者亦不愿提起这样的话题,特别是一涉及到钱,便变得很敏感、很禁忌,其实完全不必如此。禁"欲"的时代早已经结束,除非你一定要"自阉",那谁也没有办法,否则,你完全可以轰轰烈烈、堂堂正正地去追求自己的所欲所愿。圣人如孔子一旦学有所成,不也周游列国,急着求个一官半职么?可见,在有些事情上,是无所谓俗与不俗的。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:14:02

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第3节 忍耐--不仅是一种美德
本文由 眉正经 在 2005-8-18 06:09 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


中华文明五千年,醇厚文字如美酒一般醉人。有一句成语"艰难困苦,玉汝于成",还有一个词"筚路蓝缕",都是专门用来形容创业之不易的。不易在哪里呢?首先是要忍受肉体上和精神上的折磨。肉体上的折磨还好办一些,挺一挺就过去了,就像发明KV杀毒软件的王江民。王江民40多岁到中关村创业,靠卖杀毒软件,几乎一夜间就变成了百万富翁,几年后又变成了亿万富翁,他曾被称为中关村百万富翁第一人。王江民的成功看起来很容易,不费吹灰之力。其实不然。王江民困难的时候,曾经一次被人骗走了500万元。王的成功,可以说是偶然之中蕴含着必然。王江民3岁的时候患过小儿麻痹症,落下终身残疾。他从来没有进过正规大学的校门,20多岁还在一个街道小厂当技术员,38岁之前不知道电脑为何物。王江民的成功,在于他对痛苦的忍受力,从上中学起,他就开始有意识地磨练意志,"比如说爬山,我经常去爬山,五百米高很快就爬上去了,慢慢地爬上去也就不感觉得累。再一个就是下海游泳,从不会游泳到喝海水,最后到会游泳,一直到很冷的天也要下水游泳,去锻炼自己在冰冻的海水里提高忍受力。比如,别人要游到一千米、二千米,那么我也要游到一千米、二千米,游到二三千米以后再上岸的时候都不会走路了,累得站不起来了。就这样锻炼自己,来磨练自己的意志。"他40多岁辞职来到中关村,面对欺骗,面对商业对手不择手段的打击,都能够坦然面对。所以,中关村能人虽多,倒让这样一个外来的残疾人拔了百万富翁的头筹。
    中关村还有一个人可与王江民一比,年纪却比王江民小得多,这人就是华旗资讯的老总冯军。冯军是清华大学的高材生,读大学时就在北京有名的"外贸一条街"秀水街给倒货的留学生当翻译赚外快。毕业后他找到了一份好工作,有机会直接到外国赚洋钱,他却因为不愿意受管束而拒绝了。为了追求自由自在,他宁愿跑到"村里"自己打江山。冯军在中关村是从小生意做起的,有个"冯五块"的外号,因为他在推销东西的时候,老是对人说:这个东西我只赚你5块钱。有媒体曾经这样描述冯军在村里的生活,"冯军一次用三轮车载四箱键盘和机箱去电子市场,但他一次只能搬两箱,他将两箱搬到他能看到的地方,折回头再搬另外两箱。就这样,他将四箱货从一楼搬到二楼,再从二楼搬到三楼,如此往复。"这样的生活,有时会让人累得瘫在地上坐不起来,但更需要承受的,是心理上的落差。冯军在中关村创业,一要丢掉清华大学高材生的面子。俗话说,"物以类聚,人以群分"。在中关村和冯军干一样活儿的人,大多数是来自安徽、河南的农民,如中关村的CPU批发生意,60%以上都由来自安徽霍邱县冯井镇的农民把持着。一个清华大学的高材生,要成天与这样一些人打交道,与这样一些人厮混在一起,让这样一些人认可自己,并不是一件容易的事,需要撕去"伪装",真正与群众打成一片。其次,为了让人家代理自己的产品,"村里"那些摊主儿不论大小都是自己的爷,见人就得点头哈腰,赔笑脸说好话。中关村那些摊主儿的素质尽人皆知,好听的话不会多。从"冯五块"这样一个绰号,可以看出冯军当时在中关村的"江湖"地位。

    后来冯军总算发达起来了,不料又遇到了新的难题,就是与郎科的优盘专利权纷争。郎科的创始人邓国顺也是一个传奇人物,从一个打工仔成长为亿万富翁,邓国顺只用了短短几年时间,中间亦经受了无数的折磨。"那种煎熬是一般人不能承受的,可是我们没想过放弃。即使是累得快趴下,钱快花光的时候,我们也不过是想:没钱了,再回新加坡打工,赚了钱又继续搞。"邓国顺说的是他和创业伙伴成晓华几年前一起开发优盘时的情景。现在邓国顺的朗科拥有优盘的专利,冯军的华旗却想来分一杯羹。邓国顺不答应,两家就起了纷争。冯军息事宁人想和解,天天给邓国顺打电话,但是邓国顺一听是冯军的声音就撂电话,逼得冯军不得不换着号码给他打。冯军大小也是个老板,华旗在中关村虽然比不上联想、方正鼎鼎大名,可也不是寂寂无名之辈,这样低声下气地让人不待见,还不都是为了公司的生意。这是创业者需要忍受的另一种精神折磨。

    但是冯军所受的折磨,与俞敏洪比起来,只能算是小巫见大巫。俞敏洪是国内英语培训的头牌学校新东方的创始人。对俞敏洪的创业经历,中国青年报记者卢跃刚在《东方马车--从北大到新东方的传奇》中,有详细记录。其中令人印象尤深的是对俞敏洪一次醉酒经历的描述,看了令人不禁想落泪。

    俞敏洪那次醉酒,缘起于新东方的一位员工贴招生广告时被竞争对手用刀子捅伤。俞敏洪意识到自己在社会上混,应该结识几个警察,但又没有这样的门道。最后通过报案时仅有一面之缘的那个警察,将刑警大队的一个政委约出来"坐一坐"。卢跃刚是这样描述的:

    他兜里揣了3000块钱,走进香港美食城。在中关村十几年,他第一次走进这么好的饭店。他在这种场面交流有问题,一是他那口江阴普通话,别别扭扭,跟北京警察对不上牙口;二是找不着话说。为了掩盖自己内心的尴尬和恐惧,劝别人喝,自己先喝。不会说话,只会喝酒。因为不从容,光喝酒不吃菜,喝着喝着,俞敏洪失去了知觉,钻到桌子底下去了。老师和警察把他送到医院,抢救了两个半小时才活过来。医生说,换一般人,喝成这样,回不来了。俞敏洪喝了一瓶半的高度五粮液,差点喝死。

    他醒过来喊的第一句话是:"我不干了!"学校的人背他回家的路上,一个多小时,他一边哭,一边撕心裂肺地喊着:"我不干了!再也不干了!把学校关了!把学校关了!我不干了!……"

    他说:"那时,我感到特别痛苦,特别无助,四面漏风的破办公室,没有生源,没有老师,没有能力应付社会上的事情,同学都在国外,自己正在干着一个没有希望的事业……"

    他不停地喊,喊得周围的人发怵。

    哭够了,喊累了,睡着了,睡醒了,酒醒了,晚上7点还有课,他又像往常一样,背上书包上课去了。

    实际上,酒醉了很难受,但相对还好对付,然而精神上的痛苦就不那么容易忍受了。当年"戊戌六君子"谭嗣同变法失败以后,被押到菜市口去砍头的前一夜,说自己乃"明知不可为而为之",有几个人能体会其中深沉的痛苦。醉了、哭了、喊了、不干了……可是第二天醒来仍旧要硬着头皮接着干,仍旧要硬着头皮挟起皮包给学生上课去,眼角的泪痕可以不干,该干的事却不能不干。拿"观察家"卢跃刚的话说:"不办学校,干嘛去?"

    俞敏洪还有一件下跪的事,在新东方学校也是尽人皆知。那是当着几十个人,当着自己的同学、同事,当着在饭店吃饭的不相干的外人,俞敏洪"扑嗵"一声就给母亲跪下了。起因是,俞母将俞敏洪的姐夫招来新东方干事,先管食堂财务,后管发行部,但有人不愿意,不知谁偷偷把俞敏洪姐夫的办公设备搬走了。俞母大怒,也不管俞敏洪正和王强、徐小平两个新东方骨干在饭店包间里商量事,搬把凳子便堵在包间门口破口大骂。王强和徐小平看见俞敏洪站起来"大义凛然"地向门外走去,还以为他是要去跟母亲做坚决的斗争呢,谁知这位新东方学校的校长、万人景仰的中国留学"教父","扑嗵"一声,当着大伙儿的面,给母亲跪下了。弄得王强和徐小平面面相觑,目瞪口呆。

    王强事后回忆说:"我们期待着俞敏洪能堂堂正正从母亲面前走过去,可是他跪下了。顿时让我崩溃了!人性崩溃了!尊严崩溃了!非常痛苦!"一个外人看见这样的场景尚且觉得"崩溃",觉得"非常痛苦",那么,作为当事人和下跪者的俞敏洪会是什么样的感觉呢?!

    现在大家都知道俞敏洪是千万富豪、亿万富翁,但又有谁知道俞敏洪这样一类创业者是怎样成为千万富翁、亿万富翁的呢?他们在成为千万富翁、亿万富翁的道路上,付出了怎样的代价,付出了怎样的努力,忍受了多少别人不能够忍受的屈辱、憋闷、痛苦,有多少人愿意付出与他们一样的代价,获取与他们今天一样的财富?更有甚者,当初江苏名佳企业董事长张正基创业时,因为违逆了父亲的意思,甚至被父亲告到税务局,说他偷税漏税,父子因此而3年断绝往来,你知道其时张正基的心情吗?

    对一般人来说,忍耐是一种美德,对创业者来说,忍耐却是必须具备的品格。电话大王吴瑞林(侨兴老板)当初创业失败,"走在路上,平时笑脸相迎的乡邻竟然一夜之间形同陌路,不断有人在我身后指指点点。没多久,孩子们就哭着回家告诉我,老师把他们的位子从第一排调到最后一排去了,学校里的同学也不和他们玩了。"吴瑞林不得不带着家人,"选择了在一个月黑风高的深夜悄悄离开",离开了生他养他的故乡。指甲钳大王梁伯强一次次创业,一次次辛苦累积财富,而每一次点滴积累的财富最后总是被各种各样"莫名其妙的原因"剥夺,搁一般人早发疯了,可梁伯强都忍下了。现在他是一个成功者。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:14:20

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老话说"吃得菜根,百事可做"。对创业来说,肉体上的折磨算不得什么,精神上的折磨才是致命的,如果有心自己创业,一定要先在心里问一问自己,面对从肉体到精神上的全面折磨,你有没有那样一种宠辱不惊的"定力"与"精神力"。如果没有,那么一定要小心。对有些人来说,一辈子给别人打工,做一个打工仔,是一个更合适的选择。
    眼界--总是睁着眼睛的人更容易发现机会

    名人老总佘德发是个非常有意思的人,据说这个人不管走到哪里,随身都会带着两样宝贝:一样是手提电脑,因为这位名人在全国设有许多的分部、分公司,佘德发带着电脑走到哪里,那里就是公司的总部;另一样是一个旅行箱,里面全是各种各样的报纸,佘德发走到哪里,就读到哪里,他将一箱一箱的报纸当成了精神粮食。

    人们都喜欢夸耀自己见多识广,对于创业者来说,就不是夸耀,而是要真正见多识广。广博的见识,开阔的眼界,可以很有效地拉近自己与成功的距离,使创业活动少走弯路。

    我们研究了上千创业案例,其中亲自走访的创业者不下数百,发现这些创业者的创业思路有几个共同来源。

    第一,职业。俗话说,不熟不做,由原来所从事的职业下海,对行业的运作规律、技术、管理都非常熟悉,人头、市场也熟悉,这样的创业活动成功的几率很大。这是最常见的一种创业思路的来源。

    第二,阅读,包括阅读书、报纸、杂志等等。比亚迪老总王传福的创业灵感来自一份国际电池行业动态,一份简报似的东西。1993年的一天,王传福在一份国际电池行业动态上读到,日本宣布本土将不再生产镍镉电池,王传福立刻意识到这将引发镍镉电池生产基地的国际大转移,意识到自己创业的机会来了。果然,随后的几年,王传福利用日本企业撤出留下的市场空隙,加之自己原先在电池行业多年的技术和人脉基础,做得顺风顺水,财富像涨水似地往上冒。他于2002年进入了《福布斯》中国富豪榜。另一位财富英雄郑永刚,据说将企业做起来后,已经不太过问企业的事情,每天大多时间都花在读书、看报,思考企业战略上面。很多人将读书与休闲等同,对创业者来说,阅读就是工作,是工作的一部分,一定要有这样的意识。

    第三,行路。俗话说,"读万卷书,行千里路"。行路,各处走走看看,是开阔眼界的好方法。《福布斯》中国富豪里面少有的女富豪之一沈爱琴,说自己最喜欢的就是出国。出国不是为了玩,而是去增长见识,更好地领导企业。

    在我们研究的案例中,有二成以上创业者最初的创业创意来自于他们在国外的旅行、参观、学习。像刘力1995年创立北京大众人拓展训练有限公司,将拓展训练当成自己创业的主要落脚点,灵感就来自于其在英国、瑞典等国考察时,对拓展训练的接触。"当初的震撼非文字所能够表达。"回国后刘力便照猫画虎弄了这么个东西,效果非常好。现在有空到哪儿上一堂拓展训练课,已经成了都市有产阶级的时尚玩意儿,北大等学校在帮助企业训练企业领袖时,拓展训练是其中一项重要的手段。

    还有西岸的黄勇。西岸是中国最好的几家公关公司之一,前两年因为和奥美的合并闹得沸沸扬扬而被众人所知。西岸的创始人黄勇原来是一名比较成功的科技记者,有关媒体这样描述黄勇的创业:"1992年,黄勇在香港偶然参观了博雅公司在香港的分公司。这次香港之行最后改变了黄勇的命运。博雅的业务让黄勇感觉很有意思,他没想到公关也能成为一种专门的行业。"结果就是,黄勇利用自己做记者时积累的大量资源,先人一步在国内开办起了公关公司。西岸,大概是中国最早的完全市场化运作的公关公司之一,后来因为代理微软公司的"维纳斯"(一种机顶盒)在国内公关界一举成名。记者在北京西单时代广场看到,西岸在这个豪华写字楼租赁的办公场所不下千余平方米。

    行路意味着什么,或者换句话说,眼界意味着什么?如果你是一个创业者,开阔的眼界意味着你不但在创业伊始可以有一个比别人更好的起步,有时候它甚至可以挽救你和你企业的命运。眼界的作用,不仅表现在创业者的创业之初,它会一直贯穿于创业者的整个创业历程。"一个人的心胸有多广,他的世界就会有多大。"我们也可以说,"一个创业者的眼界有多宽,他的事业也就会有多大。"

    比如,科宝整体厨房如今在国内非常有名,但是科宝在起步时,并不是做整体厨房的,专业是抽油烟机。后来科宝的创始人蔡明,发现不少顾客在买了抽油烟机以后,还会向他们订做几格吊柜、厨柜,以便放置一些厨房用品甚至是冰箱等电器。这时候科宝才开始有意识地向整体厨房方面转型。"那时我们理解的整体厨柜就是做几个柜子,把燃气灶和其他厨房用具放在一块就行了。这种状况一直持续到1999年5月。我去德国科隆参加每两年举行一次的家具配件展,算是开了眼界。看了展会,我发现自己以前做的东西,那哪能叫整体厨房,简直就是垃圾。"

    展会后,蔡明从德国直接去了意大利,雇了一个意大利司机,从北边的威尼斯出发一直南下。"我让那司机帮我安排好路线,一路上,只要门上写着Cucina(意大利语厨房),我就进去看。看了几十个厂家,每个厂家都有几十个甚至是上百个款式。古典的,现代的,大众的,前卫的,各种流派都看了个遍。到最后,看到Cucina我就想吐。"

    这一路看了20多天,蔡明回到国内,下令把他们以前做的东西全部推倒重来。欧洲的各种流派、款式,融进自己的理念。科宝,或者说蔡明,在做整体厨房若干年后,一直到1999年的欧洲之行,才明白什么叫真正的整体厨房。这就是行千里路的作用。开阔眼界后的老板,将原本平庸的企业带入了一个全新的境界。与此同时,老板自己也进入了一个新境界,发现了一个新天地。

    第四,交友。很多创业者最初的创业IDEA(主意)是在朋友启发下产生,或干脆就是由朋友直接提出的。所以,这些人在创业成功后,都会更加积极地保持与从前的朋友联系,并且广交天下友,不断地开拓自己的社交圈子。时尚蜡烛领头羊山东金王集团创始人陈索斌的创业IDEA,便来自于一次在朋友家中的闲谈。昆明赫赫有名的"云南王"、新晟源(昆明最大的汽车配件公司)老板何新源有两大爱好,至今仍保持着和朋友在茶楼酒馆喝茶谈天的爱好。何新源称其为"头脑风暴"。这样的头脑风暴,使他能够不断地有新思路、新点子,生意越做越大,越做越好。都说广东人是天生的生意人,你看一看,广东人里面有几个是不好泡茶楼的?泡茶楼,喝茶是一方面,交朋友谈生意是更重要的另一方面。原来北京人不太爱喝茶,现在北京的茶馆却多过米铺。这与近几年来北京的商业气味越来越浓不无关系,茶馆里面的人,十有八九是在交朋友谈生意。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:14:38

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第5节 明势--顺风行船才能走得快
本文由 眉正经 在 2005-8-18 06:12 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


四大创业IDEA的来源,也就是四大开阔眼界的有效方法。见钱眼开,莫如说眼开见钱,眼界开阔才能看见更多的钱,赚到更多的钱。我们奉劝创业者,有空一定要到处多走一走,多和朋友谈一谈天,多阅读,多观察,多思考。"机遇只垂青有准备的头脑",让自己"眼界大开"就是最好的准备。
    明势--顺风行船才能走得快

    明势的意思分两层,作为一个创业者,一要明势,二要明事。我们先来说明势。

    势,就是趋向。做过期货的人都知道,要想赚钱,关键是要做对方向,这个方向就是势。比方说,大势向空,你偏做多;或者大势利多,你偏做空,你不赔钱谁赔钱!反过来说,你就是不想赚钱都难。

    势分大势、中势、小势。创业的人,一定要跟对形势,要研究政策。这是大势。很多创业者是不太注意这方面工作的,认为政策研究"假、大、虚、空",没有意义。实则不然。对一个创业者来说,大到国家领导人的更迭,小到一个乡镇芝麻小官的去留,都会对自己有影响。在政策方面,国家鼓励发展什么,限制发展什么,对创业之成败更有莫大关系。做对了方向,顺着国家鼓励的层面努力,可能事半功倍;做反了方向,比如说,某个行业、某类型企业,国家正准备从政策层面进行限制、淘汰,你偏赶在这时懵懵懂懂一头撞了进去,一定会鸡飞蛋打。

    澳瑞特健康产业集团位于山西长治,是由做过矿工的郭瑞平在一个破产的小自行车厂基础上组建的,时间只有短短10来年,年产值现在已超过上亿元。郭瑞平发财的秘诀便是顺势而为。本来山西长治地区是个穷地方,一些人连饭都吃不饱,哪里有心思搞什么健身。在毫无经验的基础上,将创业定位于在本地毫无市场的健身器材上,在当地许多人看来等于找死。但是郭瑞平有一个很好用的头脑,他利用了当时国家竞技体育与群众体育两手抓、两手都要硬的政策大势,将创业目标定位于"群众喜欢用群众乐用的健身器材",避开了与国内众多专业竞技体育器材生产厂的竞争,又利用国家发行体育彩票,其中一部分收入指定用于群众健身器材投资的机会,利用一直以来精心与国家体育总局官员建立并保持的良好关系,首先将一整套"群众性体育健身器材"安装在了国家体育总局龙潭湖家属院,然后又从这个家属院走向了中国。你现在走到北京街头看一看,都是这种刷成黄色、红色、橙色的健身器,一组下来少的也有10来件,上面都标着"澳瑞特"的字样,仅这一单生意,就让郭瑞平赚了个盆满钵满。

    顺势而作,就是顺水行舟。李白诗"朝辞白帝彩云间,千里江陵一日还。"那是指顺水行舟。苏东坡坐船回老家,走得和李太白是同一条路,却整整花了3个月。原因无他,太白顺水,东坡逆水。创业的道理也是一样。观察政府,研究政策,是为了明大势。

    中势,指的就是市场机会。市场上现在时兴什么,流行什么,人们现在喜欢什么,不喜欢什么,可能就标明了你创业的方向。俞敏洪如果不是赶上全国性的英语热和出国潮,他就是使再大的劲,洒再多的泪,流再多的汗,也不会有今天的成功。

    在得风气之先的珠三角,现在还包括长三角,许多中小创业者都非常懂得借势的道理。不少人依靠借势发了家。借什么势呢?借外资企业在本地投资的势,比如说,一个台湾的电脑主板厂家在内地建厂,他不可能什么都自己生产,有一些零配件,包括一些生活供应,都要依靠当地人解决。这就是势,有人称之为"为淘金者卖水"。其实不是卖水,而是大家一起淘金,只不过有人淘的金块大一些,成色足一些;有人淘的金块小一些,成色差一些,但最后大家都有钱赚。在一个地方,大家都在做IT,你偏要去炼铁,你不赔钱谁赔钱?和市场主导一样,这就有一个产业主导的概念。不管做什么,你一定要和身处环境合拍,创业才容易获得成功。我们传授一个诀窍,假如你准备创业,而你的资金不足,经验又不足,那么,你可以看看周围的人都在做什么,大家一起做的,你跟着做,一定没有错,虽然不可能赚到大钱,但赔本的机会少,风险也小,较适合于那些风险承受能力较弱的创业者。能赚平均利润,对于小本经营的创业者就不错了,通过这样的锻炼,可以慢慢学习赚大钱的本领,慢慢积累赚大钱的资本,一旦机会来临,是龙翔九天,还是凤舞歧山,还不是由你说了算?假如你的本钱雄厚,风险承受能力强,你当然可以从创业伊始就去剑走偏锋,寻冷门,赚大钱,只是这样的创业者不多。

    小势,就是个人的能力、性格、特长。创业者在选择创业项目时,一定要找那些适合自己能力、契合自己兴趣、可以发挥自己特长的项目,这样才有利于你做持久性的全身心的投入。创业是一项折磨人的活动,创业者要有受罪的心理准备。

    明势的另一层含义,就是明事,一个创业者要懂得人情事理。老话说:"世事洞明皆学问,人情练达即文章。"创业的首要目的是为了合理合法地赚钱,不是为了改造社会。改造社会是等你发达以后,还需要你有那样的兴趣。创业更不是为了要跟谁赌气,你非要如何如何,非要让对方觉得你这个人如何如何,你才觉得心里舒服,你那是自己为自己设绊。

    孙大午是河北的一个富翁,后来被警察抓了,很多人在网上为孙大午抱打不平。一些法律、金融专家就对当地政府指责孙大午私自揽储、非法集资不以为然,觉得以孙大午的作为,远远够不上私自揽储、非法集资,扰乱金融秩序更谈不上。当地税务部门指责孙大午偷税漏税亦迄今拿不出有力证据。但这不是我们关心的内容,我们关心的是孙大午落入今日的局面,由千万富翁沦为阶下囚,有无其自身的原因。

    孙大午被抓后,有人说了一句话:孙大午被抓,是因为孙大午不会说话,不会办事。大午集团从1000只鸡、50头猪起家,至今已发展成集养殖业、种植业、加工业、工业、教育业为一体的大型科技民营企业,固定资产过亿元。说孙大午不会办事,肯定不是指他不会办企业。

    那么,孙大午不会办的是什么事呢?一是"抠"。大午集团在对外交往上,每年基本没有什么招待费。孙大午从来不请客。就算逢年过节给一些单位送点年礼,也都是十几元一箱的鸡蛋。二是"傲"。平时孙大午只喜欢和学术名流、社会名流来来往往,对政界人士却不屑一顾,不愿意打交道,使一些"当官的"感觉孙这个人很高傲、很狂,看见他心里就不舒服。三是"轴",这是北京话,意思是说一个人不懂人情世故。孙大午就是这样一个人,与地方政府的关系搞得非常僵,和地方的税务局、工商局、土地局等多个权力部门都发生过冲突,打过官司。通过大午集团的举报,当地税务部门的一位重要领导还曾遭到过检察机关的拘捕。

    孙大午的企业发展要用钱,而从银行和有关金融机构又贷不到钱,于是走上"非法集资"的道路。反观当地另一家与大午集团差不多的企业,人家也缺钱,也需要融资,但采取的方法却与大午集团迥然不同。就在孙大午出事后不久,就有媒体报道报道说,通过县委书记的亲自"协调",该企业又获得了银行1亿2千万元的贷款额度。媒体报道说:"该企业在当地以与政府关系密切著称。"二者形成了鲜明对比。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:15:00

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第6节 敏感--在机会面前总能先人一步
本文由 眉正经 在 2005-8-18 06:13 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


第6节 敏感--在机会面前总能先人一步

    创业是一个在夹缝里求生存的活动,尤其处于社会转轨时期,各项制度、法律环境都不十分健全,创业者只有先顺应社会,才能避免在人事关节上出问题。作为对照,很多原先很牛气的外资企业,认为本地人才这样不行,那样不行,只有外来和尚才能念好经,现在也都认识到了人才本地化的重要。人才为什么要本地化?因为本地的人才更熟悉本地的情况,能够按照"本地的规矩"做事,也就是说更能入乡随俗。创业者一定要明势,不但要明政事、商事,还要明世事、人事,这应该是一个创业者的基本素质。
    敏感--在机会面前总能先人一步

    敏感不是神经过敏。神经过敏的人,像琼瑶小说里的那些角色,可以当花瓶,可以做茶余饭后的消遣,惟独不适合创业。

    创业者的敏感,是对外界变化的敏感,尤其是对商业机会的快速反应。

    潘石屹现在是商场的红人,潘石屹成为红人有他成为红人的理由。有谁能够从别人的一句话里听出8亿元的商机,而且是隔着桌子的一句话,是几个不相干之人的一句话?别人不能,但潘石屹能。别人没有这个本事,潘石屹有这个本事。

    1992年,潘石屹还在海南万通集团任财务部经理。万通集团由冯仑、王功权等人于1991年在海南创立。冯仑、王功权都曾在南德集团做过事,当年都是"中国首富"牟其中的手下谋士。万通成立的头两年,通过在海南炒楼赚了不少钱。1992年,随着海南楼市泡沫的破灭,冯仑等人决定将万通移师北京,派潘石屹打前锋。潘石屹奉冯仑的将令,带着5万元差旅费来到了北京。

    这天,他(潘石屹)在怀柔县政府食堂吃饭,听旁边吃饭的人说北京市给了怀柔4个定向募集资金的股份制公司指标,但没人愿意做。在深圳待过的潘石屹知道指标就是钱,他不动声色地跟怀柔县体改办主任边吃边聊:"我们来做一个行不行?"体改办主任说:"好哇,可是现在来不及了,要准备6份材料,下星期就报上去。"

    潘石屹立即将这个信息告诉了冯仑,冯仑马上让他找北京市体改委的一位负责人。这位领导说:"这是件好事,你们愿意做就是积极支持改革,可以给你们宽限几天。"做定向募集资金的股份制公司,按要求需要找两个"中"字头的发起单位。通过各种关系,潘石屹最后找到中国工程学会联合会和中国煤炭科学研究院作为发起单位。万事俱备,潘石屹用刚刚买的4万元一部的手机打电话问冯仑:"准备做多大?"冯仑说:"要和王功权商量一下。"王功权说:"咱们现在做事情,肯定要上亿。"

    潘石屹在电话那边催促冯仑快做决定:"这边还等着上报材料呢。"冯仑就在电话那头告诉潘石屹:"8最吉利,就注册8个亿吧。"北京万通就这样,在什么都没做的情况下,拿到了8个亿的现金融资。

    以上这段文字出自某IT名记的手笔,很生动。这也就是潘石屹那个"一言8亿"的传奇故事。后来万通在海南做赔了本,多亏了潘石屹这一耳朵"听"来的8个亿,才有了万通的今天。后来兄弟几个又闹分家,于是诞生了潘石屹现在的红石和北京大北窑旁边的现代城。

    潘石屹能赚到这笔钱不是出自偶然,而是源于他的商业敏感。我们前面说过陈索斌。陈索斌是一个"海归",在美国留过学,有经济学硕士的头衔。陈索斌所学与蜡烛无关,在创业之前他亦从未与蜡烛行业有过任何接触。为什么他会选择时尚蜡烛作为自己的创业方向呢?原来1993年的一天晚上,陈到一位朋友家中谈事,突然遇到停电,朋友的妻子赶紧找出一截红蜡烛点上,烛光下红彤彤的蜡烛一股股地冒着黑烟,忽明忽暗。朋友的妻子在旁边抱怨说:"如今卫星都能上天了,怎么这蜡烛还是老样子,谁要是能捣鼓出不冒黑烟的蜡烛,说不定能得个诺贝尔奖什么的。"就是这样一句话触动了陈索斌,于是不久就有了"金王"。再不久,"金王"成了中国的时尚蜡烛之王。随着"金王"的成功,陈索斌自然而然也就成了亿万富翁。对蜡烛黑烟的抱怨,相信不只陈索斌一个人听到过,为什么只有他抓住了这个机会呢?这只能归结于陈索斌比一般人更为强烈的商业敏感。

    如果说潘石屹、陈索斌最初的财富都是用耳朵"听"来的,那么夏明宪最初的财富就是用眼睛"看"来的。1989年,在山城重庆开着一家小五金杂货店的夏明宪,忽然发现来买水管接头(一种钢管)的人多了起来。他觉得很奇怪,这些人买这么多水管接头干什么用?后来一打听,才发现是一些先富起来的山城人,为了自身和家庭财产的安全,开始加固家里的门窗。买水管接头,就是为了将它们焊接起来,做成铁门防盗(那时候还没有防盗门的概念)。夏明宪发现这个秘密后,立即意识到自己的机会来了。他马上租了一个废置的防空洞,买来相应的工具,刨、锯、焊、磨地干了起来。一个多星期,他就做了20多扇"铁棍门",赚了一大笔钱。后来顺着这个思路不断发展,就有了现在的"美心防盗门",与盼盼防盗门一起,成为中国防盗门行业两块响当当的品牌。原来的五金店小老板变成了现在的防盗门大老板,成为山城重庆数得着的一个财主。

    这样的故事还有很多。上海有名的亿万富翁、洗浴业和餐饮业大佬施有毅(现任上海云海实业股份有限公司董事长)也是依靠过人的商业敏感发达起来的。施有毅这样叙述自己的经历:"1995年,我从美国夏威夷坐飞机到东京……朋友带我到一个浴场去……通过洗这个澡,我茅塞顿开,觉得这个搬到中国非常好。"就是这样的一个日本浴,后来洗出了施有毅的万贯家财。施有毅敏感到什么程度?公安部发布法令,严禁驾驶员过度疲劳驾驶车辆:从事公路客运的驾驶员,一次连续驾驶车辆不得超过3个小时;24小时内实际驾驶时间累计不得超过8小时。他得知后的第一反应,就是决定到高速公路旁边去修汽车旅馆。

    一些人的商业敏感来自耳朵,一些人的商业敏感来自眼睛,还有一些人的商业敏感来自于自己的两条腿。北京人都很熟悉什刹海边那些拉洋车的,黑红两色的装饰,非常显眼。这些人都是一个叫徐勇的年轻人的部下。1990年,爱好摄影的徐勇出版了一本名叫《胡同101像》的摄影集,有对中国民俗感兴趣的外国朋友看到这本影集,就开始请徐勇带自己去胡同参观,讲解胡同文化历史。徐勇立刻意识到这里有机会。不久他的以北京"坐三轮逛胡同"为主题的旅游公司办了起来。当初徐勇将自己的想法告诉朋友和家人的时候,几乎遭到了所有人的一致反对,北京可看的东西太多了,故宫、长城、颐和园……哪一个不比胡同更吸引人,有多少到北京来的人会有兴趣去看那破破烂烂的胡同,北京本地人更不会有兴趣。政府有关部门当时也不看好他的主意。现在,徐勇的"胡同游"却日进斗金,让所有人大跌眼镜。

    北京人说一个人不懂事,会说他"没有眼力见儿",意思是看不出好歹。其实,面对每天在眼前溜来溜去的商业机会,有几个人是有"眼力见儿"的?张维仰和北大名教授张维迎就差一个字,现在是深圳市东江环保股份有限公司董事长。这家公司是国内第一家在香港上市的民营环保企业。1987年以前,张只是深圳市城管部门的一个普通员工。一天,深圳蛇口的一家外资企业找到深圳市城管部门,提出以每吨500港币的高价,请求帮忙处置其公司产生的工业垃圾。城管部门派人拉回来两三吨废物,却不知如何处理。一位工作人员将这些垃圾拿到实验室化验,发现废物中铜的含量很高,经过技术手段加以综合处理,可以制成广泛应用于工业和农业的化工原料硫酸铜。这件事当时谁也没有留意,却被旁边的张维仰默默记在了心里。不久,张维仰辞职创业,从为深圳企业处理垃圾做起,后来发展到垃圾的无害化处理和变废为宝。当时适逢国家大力倡导环保,张维仰好风凭借力,一下子便发达了起来。应该说,当时这个机会摆在张维仰的每一个同事面前,大家机会是均等的。但最后只有张维仰抓住了这个机会,因为他的商业感觉更好,再辅之以强大的行动力,所以,他能够最后胜出毫不奇怪。

    谈及商业敏感,梁伯强不能不谈。在财富道路上,梁伯强不是一个幸运儿。他曾经几次被命运打倒在地,但最后又倔犟地爬起来。他积累的财富几度灰飞烟灭,但又一次次在他"再来一次"的喊声中重新聚拢。1998年,或许是出于感动,命运改变了对梁伯强的态度,开始对他眷顾起来。这年4月的一天,梁伯强在一张别人用来包东西的旧报纸上,偶然读到一篇文章。这篇文章的名字叫做《话说指甲钳》。文章说,1997年10月27日,时任国务院副总理的朱F基,在中南海会见全国轻工企业第五届职工代表时说:"(你们)要盯住市场缺口找活路,比如指甲钳,我们生产的指甲钳,剪了两天就剪不动指甲了,使大劲也剪不断。"文章说,当时朱总理还特意带来3把台湾朋友送给他的指甲钳,向与会代表展示其过硬的质量、美观的造型和实用的功能,并以此为例,激励大家要对产品质量高度重视,希望科技进步和技术创新,开发更多更好的新产品,把产品档次、质量尽快提高上去。

    梁伯强读到这篇文章,眼前一亮。他再一了解,得知这件事令当时国家轻工部压力很大,为此成立了专案小组。轻工部还联合五金制品协会在江浙开了几次会议,寻求突破这个问题的方案,但都没有根本解决问题。梁伯强得知这些情况后非常兴奋,因为他做了十多年的五金制品,这正是他擅长的事情。他知道机会来了。梁伯强的"非常小器

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:15:21

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第7节 人脉--有钱比不过“有人”
本文由 眉正经 在 2005-8-18 06:15 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


有些人的商业感觉是天生的,如胡雪岩,更多人的商业感觉则依靠后天培养。如果你有心做一个商人,你就应该像训练猎犬一样训练自己的商业感觉。良好的商业感觉,是创业者成功的最好保证。
    人脉--有钱比不过"有人"

    创业不是引"无源之水",栽"无本之木"。每一个人创业,都必然有其凭依的条件,也就是其拥有的资源。一个创业者的素质如何,看一看其建立和拓展资源的能力就可以知道。

    创业者的资源,可分为外部资源和内部资源两种。内部资源主要是创业者个人的能力,其所占有的生产资料及知识技能,也就是人们通常所说有形资产及无形资产,只不过这种有形资产和无形资产属于个人罢了。创业者的家族资源也可以看作创业者内部资源的一部分。拥有一份良好的内部资源,对创业者个人来说无疑是重要的,但因为其中大部分不是通过创业者个人努力获取,而是自然存在的,具有天然属性,我们在此不作重点讨论。

    我们在此讨论的是创业者外部资源的创立。其中最重要的一点是人脉资源的创业,即创业者构建其人际网络或社会网络的能力。一个创业者如果不能在最短时间之内建立自己最广泛的人际网络,那他的创业一定会非常艰难,即使初期能够依靠领先技术或者自身素质,比如吃苦耐劳或精打细算,获得某种程度上的成功,但也可以断言他的事业一定做不大。除非他像比尔

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:16:55

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第二部分 第8节 谋略--创业不是打架
本文由 眉正经 在 2005-8-18 11:28 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


谋略--创业不是打架,需要多用脑子而不是力气
    楚霸王之所以不值得人们同情,一在于他的有勇无谋,二在于他的妇人之仁。商场如战场,一个有勇无谋的人,早晚会成为别人的盘中餐。

    可口可乐成功30法则,条条光明正大,那是因为它做到了现在这么大,如果它当初创业,就推出30法则,恐怕早就被敌人吃掉了。

    创业是一个斗体力的活动,更是一个斗心力的活动。创业者的智谋,将在很大程度上决定其创业成败。尤其是在目前产品日益同质化,市场有限,竞争激烈的情况下,创业者不但要能够守正,更要有能力出奇。

    奥普浴霸现在是国内浴室取暖产品的第一品牌。其创始人、杭州奥普电器有限公司董事长方杰,在1993年将浴霸产品引入中国的时候,国人尚没有在浴室吊顶的概念。方杰想了一个办法,将浴霸定位为时尚产品,并且专门针对那些二十来岁的漂亮姑娘进行营销。方杰的说辞是:"我是国外留学回来的海归派。在国外作为一个白领能不能在家洗个澡,是一个时髦的生活方式,是你家里面生活状态的一个标志。"海派小姑娘的标志就是崇洋媚外,瞧不起"自己人",如果有任何东西能够将她们同周围土里土气的"自己人"区分开来,她们愿意付出任何代价。方杰就巧妙地利用了上海人的这种"海派"心理,将奥普浴霸在上海滩一炮打响。

    现在很多人都很佩服冯仑,觉得这个人能做能侃,很了不起。冯仑不是有了钱才有本事,他是因为有了本事才有了钱。1991年,冯仑和王功权南下海南创业的时候,兜里总共才有3万块钱。3万块钱要做房地产,即使在海南也是天方夜谭。但是冯仑想了一个办法。信托公司是金融机构,有钱。他就找到一个信托公司的老板,先给对方讲一通自己的经历。冯仑的经历很耀眼,对方不敢轻视;再跟对方讲一通眼前商机,自己手头有一单好生意,包赚不赔,说得对方怦然心动;然后提出:不如这样,这单生意咱们一起做,我出1300万元,你出500万元,你看如何?这样好的生意,对方又是这样一个人,有这样的经历,有什么不放心?好吧!于是该老板慷慨地甩出了500万元。冯仑就拿着这500万元,让王功权到银行做现金抵押,又贷出了1300万元。他们就用这1800万元,买了8幢别墅,略作包装一转手,赚了300万元,这就是冯仑和王功权在海南淘到的第一桶金。冯仑的说法:"做大生意必须先有钱,第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候,自己可以知道自己没钱,但不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候,都愿意和你合作做生意的时候,你就真的有钱了。"冯仑初到海南,尽管没钱,也一定要将自己和公司上下都收拾得整整齐齐,言谈举止让人一眼看上去就是很有实力的样子。

    《福布斯》中国富豪陈金义当年也有过这么一番经历。陈金义在没有发迹前,有机会做一个蜂蜜加工厂。建一个蜂蜜加工厂需要30万元,但当时陈金义手头仅有3万元。他将这3万元存入银行,随后又利用这3万元做抵押,从银行贷出6万元,又用6万元做抵押,贷出12万元,如此一直到贷出办工厂所需的30万元。蜂蜜加工厂办起来后,陈金义的事业也逐渐走上正道。现在这成为民营企业家的"原罪"。有人说他们这是空手套白狼,其实不然,最多他们是利用了银行制度上的缺陷。有能力利用现存制度的缺陷,是一种智慧的表现。市场经济的假设基础,就是人都是自私的,每个人都想将自己的个人利益最大化,而结果是人们在利己的同时达到了利人的目的,个人利益与社会效益都达到最大化。说到钻空子,商人的天性就在于找空子、钻空子。有人钻空子不奇怪,如果眼见着空子在那里没有人去钻,那才是奇怪的事情。谈到空手套白狼,哪一个白手起家的创业者不需要经过一个空手套白狼的阶段呢?空手而能套到狼,不是智慧又是什么呢!

    著名经济学家吴敬琏写过一篇文章《何处寻找大智慧》,对创业者来说,无所谓大智慧小智慧,能把事情做好,能赚到钱就是好智慧。京城白领没有几个没有吃过丽华快餐的,京城的大街小巷,经常能看见漆着丽华快餐标志的自行车送餐队。丽华快餐由一个叫蒋建平的人创立,起家地是江苏常州,开始不过是常州丽华新村里的一个小作坊,在蒋建平的精心打理下,很快发展为常州第一快餐公司。几年前,当蒋建平决定进军北京时,北京快餐业市场已近饱和。蒋建平剑走偏锋,从承包中科院电子所的食堂做起,做职工餐兼做快餐,这样投入少而见效快;由此推而广之,好像星火燎原,迅速将丽华快餐打入了北京市。假如蒋建平当初进入北京依循常规,租门面招员工拉开架式从头做起,恐怕丽华快餐不会有今天。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:17:12

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第9节 胆量--赌徒最适合创业
本文由 眉正经 在 2005-8-18 11:28 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


胆量--赌徒最适合创业或许不是开玩笑
    问一个问题:什么样的人最适合创业?

    答案是:赌徒。

    道理很简单,创业本身就是一项冒险活动。赌徒最有胆量,敢下注,想赢也敢输,所以,他们最适合创业。科学研究发现,赌徒的心理承受能力远远强过普通人,而创业正是最需要强大心理承受能力的一项活动。

    我们在研究中发现,大凡成功人士都有某种程度的赌性,企业界人士尤然。史玉柱的赌性大家都知道。当年在深圳开发M-6401桌面排版印刷系统,史玉柱的身上只剩下了4000元钱,他却向《计算机世界》定下了一个8400元的广告版面,惟一的要求就是先刊广告后付钱。他的期限只有15天,前12天他都分文未进,第13天他收到了3笔汇款,总共是15820元,两个月以后,他赚到了10万元。史玉柱将10万元又全部投入做广告,4个月后,史玉柱成为了百万富翁。这段故事如今为人们津津乐道,但是想一想,要是当时15天过去,史玉柱收来的钱不够付广告费呢?要是之后《计算机世界》再在报纸上发一个向史玉柱的讨债声明呢?我们大概永远也不会看到一个轰轰烈烈的史玉柱和一个赌性十足的史玉柱了。

    很多创业者在创业的道路上,都有过"惊险一跳"的经历。这一跳成功了,功成名就,白日飞升;要是跳不成,就只好凤凰涅了。当年周枫带人做婷美,一个500万元的项目,做了2年多,花了440万元还是没有做成。眼看钱就没了,合作伙伴都失去了信心,要周枫把这个项目卖了。周枫说,这样好的项目不能卖,要卖也要卖个好价钱。合作伙伴说,这样的项目怎么能卖到那么多钱,要不然你自己把这个项目买下来算了。周枫就花5万元钱把这个项目买了下来。原来大家一起还有个合伙公司,作为代价,周枫把在这个合伙公司的利益也全部放弃了,据说损失有几千万元。单干的周枫带着23名员工,把自己的房子抵押,跟几个朋友一共凑了300万元。他把其中5万元存在账上,另外的钱,他算过,一共可以在北京打两个月的广告。从当年的11月到12月底,他告诉员工,这回做成了咱们就成了,不成,你们把那5万块钱分了,算是你们的遣散费,我不欠你们的工资。咱们就这样了!这些话把他的员工感动得要哭,当时人人奋勇争先,个个无比卖力,结果婷美就成功了。周枫成了亿万富翁,他的许多员工成了千万富翁、百万富翁。现在很多的大学教授、市场专家分析周枫和婷美成功有诸多原因,其实事情没有这么复杂。说白了,不过是一个合适的产品,加上一个天性敢赌的领导,加上一些合适的营销手段,才有了这样一桩成功的案例。

    孙广信与周枫有异曲同工之妙。《福布斯》中国富豪孙广信在没有发迹前,只是在乌鲁木齐做一些拼缝之类的小生意。这样的小生意人在商业传统悠久的乌鲁木齐多得是。孙广信起家于做酒楼。1989年秋季的一天,孙听到有一家专做粤菜的广东酒楼的老板因为欠债跑掉了。孙广信跑到那里一看,嗯,这个酒楼不错,地理位置好,门面也不赖,行,可以做,是个机会。当时就借了67万元把这个广东酒楼盘了下来,又从广东请来好厨师,进了活海鲜,鱼、虾、鳖、蟹,还有活蛇。此前孙广信从来没有做过餐饮业,新疆人又吃惯了牛羊肉,对生猛海鲜不感兴趣,感兴趣的人也不敢轻易下箸。头4个月亏了17万元,亏得孙广信眼睛发直。他坚持了下来,通过猛打广告猛优惠,将客源提了上来。孙广信从酒店里赚到了钱。中国的酒楼多得是,赚钱的老板都不少,为什么现在只有孙广信出名呢?因为孙广信没事就在酒楼里观察他的顾客,琢磨他的顾客。有一回,一个客人一下定了一桌5000元的酒席,把孙广信吓了一跳。在当时5000元可不是一个小数。他一琢磨,什么人这样有钱,出手这样阔绰?一打听,原来是做石油的。再一打听,乖乖,了不得,原来做石油这么肥,这么来钱呢。孙广信就开始转行做石油。后来孙广信成了《福布斯》中国富豪。孙广信现在做的事是西气东输。连国家都要掂量再三感觉头痛的工程,他都敢做,而且他有资本做得起。

    创业需要胆量,需要冒险。冒险精神是创业家精神的一个重要组成部分,但创业毕竟不是赌博。创业家的冒险,迥异于冒进。有一个故事:一个人问一个哲学家,什么叫冒险,什么叫冒进?哲学家说,比如有一个山洞,山洞里有一桶金子,你进去把金子拿了出来。假如那山洞是一个狼洞,你这就是冒险;假如那山洞是一个老虎洞,你这就是冒进。这个人表示懂了。哲学家又说,假如那山洞里的只是一捆劈柴,那么,即使那是一个狗洞,你也是冒进。这个故事什么意思?它的意思是说,冒险是这样一种东西,你经过努力,有可能得到,而且那东西值得你得到。否则,你只是冒进,死了都不值得。创业者一定要分清冒险与冒进的关系,要区分清楚什么是勇敢,什么是无知。无知的冒进只会使事情变得更糟,你的行为将变得毫无意义,并且惹人耻笑。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:17:31

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第10节 分享不是慷慨,分享是明智
本文由 眉正经 在 2005-8-18 11:30 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


与他人分享的愿望--分享不是慷慨,分享是明智
    梁山在宋江的治理下,一派兴旺发达。众兄弟大碗喝酒,大块吃肉,大秤分金,过得好不快活。宋江治理梁山全靠两个手段,一是建章立制,自宋江而下,众兄弟排排坐,分果果,分工明确,各司其职;二是作为领导人,宋江懂得与兄弟分享。每当"买卖"有所获,宋江总是第一个安排下功劳薄,众兄弟论功行赏,按照各人的贡献,将利润进行公平分配。《水浒传》120回,从来没有一个字讲到宋公明瞒着众人多吃多占,中饱私囊。按理说,宋江貌不惊人,论文不能吟诗作赋,讲武不能上马提枪,却将梁山一干人马治得服服帖帖,原因很简单:宋江这样的领导人,不会让大家吃亏。按经济学家的说法,就算是有人不服他,出于个人利益最大化的考虑,让宋江当头儿也是个最优选择。

    作为创业者,一定要懂得与他人分享。一个不懂得与他人分享的创业者,不可能将事业做大。

    若干年前,笔者曾在中关村采访过一位创业者。这位创业者当时在中关村做产品供求信息。当时,中关村做一行的人还很少,因而这位创业者的收入可观,很短时间内就买了车,买了房,但是对自己的员工却很抠门,能少给一分,绝不多给一分,他说这叫低成本运作。现在七八年过去了,这位创业者的公司已经搬了几次家,但总是改不了小门脸那种寒酸的模样,员工也总是那么寥寥几个,而且员工不断地更换。中关村竞争激烈,每天都会有很多人的创业梦化为泡影。这么多年过去了,这位创业者仍然存在,仍然在中关村坚持,自有他的成功之处。但是,与和他差不多时间起步,做同样行业,而且是白手起家的郭凡生相比,他就差得远了。现在郭凡生的慧聪年产值早已过亿,在现代化的写字楼里拥有了上千平方米的办公面积,在全国各地还有数十家分公司。郭凡生也早就成了千万富翁。

    郭凡生和这位创业者的区别,就在于懂得与众人分享。慧聪是1991年创立的,1992年慧聪的章程里已经写入了劳动股份制的内容。学经济出身的郭凡生这样解释他的劳动股份制:"我们规定,慧聪公司的任何人分红不得超过企业总额的10%,董事分红不得超过企业总额的30%。当时我在公司占有50%的股份,整个董事占有的股份在70%以上,有20%是准备股,但是连续8年,慧聪是把70%以上的现金分红分给了公司那些不持股的职工,而我们这些董事规定得很清楚,谁离开公司,本金退还,不许持股。所以我们这些董事又都是公司的总裁、副总裁,参与的也是知识分红。慧聪早在1992年初创的时候,就确立了按知识分配为主的分配方式。"据说郭凡生第一次给员工分红的时候,有一位员工一下分到了3000多块钱。那是上世纪90年代初,3000元可是一笔大钱。这位员工以为公司搞错了,不相信世界上竟然会有"这样大方的老板",拿到钱后竟然连夜跑掉了。

    郭凡生对中关村的企业和中国的高科技企业为什么做不大也有一番高论:"中关村企业有100万利润就分裂,有200万利润就打架,为什么做不大呢?就在于这个公司只有一个老板,老板拿走绝对的利益,而这个公司又不是靠老板的资本来推动发展的,当它的主体变为知识推动的时候,企业就要不断地分裂,所以中关村的企业做不大,中国的高技术企业做不大。"

    美国心理学家马斯洛有个需要层次理论,说人按层次一共有5种需要,第一是生存需要,第二是安全需要,第三是社交需要,第四是尊重需要,第五是自我实现需要。这5种需要具体到企业环境里,具体到公司员工身上,就是需要老板与员工共同分享。当老板舍得付出,舍得与员工分享,员工的生存需要、安全需要、尊重需要就从老板这里都得到了满足。员工出于感激,同时也因为害怕失去眼前所获得的一切,就会产生"自我实现的需要",通过自我实现,为老板做更多的事、赚更多的钱、做更大的贡献,回报老板。这样就构成了一个企业的正向循环、良性循环。这应该是马斯洛理论在企业层面的恰当解释。

    当周枫成功地完成婷美"惊险的一跳"后,当初坚定不移地跟随着他的员工现在可享福了。不但是这些员工,现在婷美所有的员工都在分享着周枫和婷美的成功。如今在周枫的公司里,120多名员工光小汽车就有96辆。这些小汽车都是公司作为奖励送给员工的。周枫规定,凡在公司工作满3年的员工,就送给小汽车一辆、百平米住房一套。现在周枫又买了28套"部长级"住房,每套150平方米。周枫规定,在公司工作满5年以上的员工,可以得到这些住房。

    周枫这样解释自己的成功:我觉得我成功的因素里面有这样一条,就是我能够做到与人分享。周枫当然也有他的"小九九"。他说:我现在研究很多案例,比如三株、太阳神等等企业是怎么成的,怎么倒的。他们成功以后员工和主要干部都是什么样的福利待遇。我们中国有个现象,就是一个新兴的行业一旦做火了以后,紧接着就会分岔。好像只要做了一个给老板个人带来暴富机会的产品,之后这个企业很快就会销声匿迹,这是一个值得我们关注的现象。比如说一个口服液,做火了以后,紧接着就会出现很多很多同样的口服液,你想一想,做这些口服液的人都是从哪儿来的呢?都是从原来的公司里派生出来的。这里面有高薪挖墙角的原因,更多是老板自身的原因。老板挣钱了,副总们会想,老板挣了,看看我自己的钱,还是没有涨多少。那好,我宁愿不拿你这5000多块钱的月工资了,我也不出去给别人干,因为给别人干,我可能还是拿那点工资。我自己办一个公司。几个人单独拉出去也做这个,因为别的不会做,我就仿照你来做。一旦做成了,我也就成了百万富翁了。所以这样不断地派生,今天果茶大战,明天保暖内衣大战,还有各种的保健品大战,基本上都是这样,但是你看我做的生意,基本上后面没有跟进的人跟着搅和。婷美为什么能够一花独秀?原因在于我们有一支凝聚力特别强的队伍。对公司员工来说,如果这个企业事业发展了,他还拿他那几千块钱月薪的话,他是会有想法的。但如果他一年可以拿个30万元、40万元的话,他就会考虑,自己现在出去做老板,冒那个风险,还不如在这儿做。这种比较经济学,决定了你一下就把他5年的时间拴死了,以后你只要巩固住,甭说5年,有两年你的品牌就出来了。别人再跟你做同样的东西竞争,你靠品牌已经压死了他。所以说,一个企业家要懂得与他人分享,真心分享,公平分配利益。这样做了以后,你这种坦诚,一个窝头大家掰着吃的那种诚恳,会产生很强的凝聚力。其实这样做,同时也保护了自己,比如分出岔以后,你就要用更大的广告量去抵消对方的竞争。现在像我这样,每年的广告量就减下来不少,无形中还是保护了你自己的利益。

    周枫如此精明,如此会算账,怪不得他做一样东西火一样东西呢。而且只要是他做过的东西,都做到了全国第一。做生意的人都会算账,只不过有些人算得是大账,有些人算得是小账。商业法则:算大账的人做大生意,做大生意人;算小账的人永远只能做小生意,做小生意人。

    分享不仅仅限于企业或团队内部,对创业者来说,对外部的分享有时候同样重要。王江民不管什么时候,对他的生意伙伴都是一句话:有钱大家赚。而正泰集团的成长历史,有人说就是修鞋匠南存辉不断股权分流的历史。在南存辉的发家史上,曾经进行过4次大规模的股权分流,从最初持股100%,到后来只持有正泰股权的28%,每一次当南存辉将自己的股权稀释,将自己的股权拿出来分流到别人口袋里去的时候,都伴随着企业的高速成长。但是南存辉觉得自己并没有吃亏,因为蛋糕做大了,自己的相对收益虽然少了,但是绝对收益却大大地提高了。

    分享不是慷慨,对创业者来说,分享是明智。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:17:47

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第11节 自我反省的能力
本文由 眉正经 在 2005-8-18 11:31 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


自我反省的能力--人最不乐意承认的是自己的过错
    1992年9月3日,万通成立一周年纪念日,冯仑将这一天确立为万通"反省日"。"一直到现在,每年一到公司纪念日,我们都要检讨自己。"

    反省其实是一种学习能力。创业既然是一个不断摸索的过程,创业者就难免在此过程中不断地犯错误。反省,正是认识错误、改正错误的前提。对创业者来说,反省的过程就是学习的过程。有没有自我反省的能力、具不具备自我反省的精神,决定了创业者能不能认识到自己所犯的错误,能不能改正所犯的错误,是否能够不断地学到新东西。

    方杰做奥普浴霸,大家觉得那么容易,好像是一蹴而就似的。其实早在澳大利亚留学的时候,方杰就有意识地到澳大利亚最大的灯具公司"LIGHTUP"公司打工。当时他还不懂商业谈判。他知道自己的缺陷,很希望学会谈判的本领。他知道他当时的老板是一个谈判的高手,所以,每当有机会与老板一起进行商业谈判的时候,他总是在口袋里偷偷揣上一个微型录音机。他将老板与对方的谈判内容一句句地录了下来,然后再回家偷偷地听,揣摩、学习,看看老板是怎样分析问题的,对方是怎样提问,老板又是怎样回答的。他就这样学习,几年以后也成为了一个商业谈判的高手。最后老板退休了,把位子让给了他。到了1996年,方杰差不多已经成了澳洲身价第一的职业经理人。然后他不想当打工仔了,想自己回国创业。方杰的奥普浴霸就是在这样的基础上做成的,方杰并不是一个天生的生意人。

    在我们所接触到的创业者中,除有限的几个"新经济"的锋线人物,如上海易趣的邵逸波、深圳网大的黄沁据说是神童外,其他大多也就是如曾国藩所说的"中人之质"而已,并没有哪个成功者在智力上有什么出类拔萃之处,比如智商高到180、200之类的。相反,这些成功者有一个共通之处,就是都非常善于学习,非常勇于进行自我反省。高德康做波司登,经常"晚上睡不着,想心事。常常半夜里醒过来一身冷汗。"高德康何许人也?江苏常熟白茆镇山泾村的一个农民。高德康曾经这样描述他的创业经历:那时候高德康做裁缝,组织了一个缝纫组,靠给上海一家服装厂加工服装赚钱,每天要从村里往返上海购买原料,递送成品。"从村里到上海南市区的蓬莱公园,有100公里路。我骑自行车每天要跑个来回,骑了几次车就不行了。于是我就挤公共汽车,背着重重的货包挤上去,再挤下来,累得满头大汗。因为我挤车也是在上班时间,车挤得不得了。我背着货包好不容易挤上去,车上的人闻到我一身臭汗,就把我推下来,有一次把我的腰都扭伤了。有时候他们还要骂一句,你这个乡下人,乡巴佬。神气得不得了……可是包重呀,你把我推下来,我怎么办?那个时候我是哭也哭不得,我想那些人一点都不理解我。有时甚至考虑还要不要和上海人做生意?但是不去上海,家里就没有活干,吃不上饭。只能上,乖乖地上。做生意龙门要跳,狗洞要钻,没办法的,只能受点委屈。"在这种情况下,高德康睡不着觉,后来他的事业做大了,波司登已经成为了中国羽绒服第一品牌,自己也变成了千万、亿万富翁了,却仍然常常睡不着觉。高德康总是在反省自己,为了一些想不明白的问题,他还特意跑到北大、清华上了一年学。他说:"我总是在听人家讲,听了以后抓住要害,再在实践中去检验,到最后看结果,看到底是不是真的。"高德康只有小学文化,而他现在最大的爱好竟然是看书。"时间再紧张,学习也不能马虎。平时很少有时间去看书,有的时候在飞机上看看。在这种学习时间很少的情况下,每个月一定要集中3天时间。集中3天学了之后,把自己的思路理顺。作为一个领导来说,不一定整天忙得不得了的领导就是好领导,你必须把思路理顺,用一种思维的状态来考虑这个企业的发展。"

    高德康作为一个山沟里的农民、上海人嘴巴里的乡巴佬,最后却能让上海人抢着购买自己的羽绒服,把上海人的钞票大把大把地揣进自己的兜里,原因何在?现在你明白了吧!

    作为一个创业者,遭遇挫折、碰上低潮都是常有的事。在这种时候,反省能力和自我反省精神能够很好地帮助你渡过难关。曾子说:"吾日三省吾身。"对创业者来说,问题不是一日三省吾身、四省吾身,而是应该时时刻刻警醒、反省自己,惟有如此,才能时刻保持清醒。我们将自我反省的能力放在最后,并不意味着我们认为它是有关创业者素质的最不重要的一项。相反,我们认为创业者需要的是综合素质,每一项素质都很重要,不可偏废。缺少哪一项素质,将来都必然影响事业的发展。有些素质是天生的,但大多数可以通过后天的努力改善。如果你能够从现在做起,时时惕砺,培养自己的素质,你的创业成功一定指日可待。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:18:04

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第12节 创业,悬崖上的美丽舞蹈(1)
本文由 眉正经 在 2005-8-18 11:31 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


对创业者的研究,是一件十分有趣的事情。我们发现,虽然在所有成功创业者的身上,都能找到一些共同或曰共通的东西,但在其成功的具体表现上,却表现得纷繁复杂,多姿多彩,令人目不暇接。
    与其他创业者不同,有一类创业者在一开始就志存高远。如《福布斯》中国富豪榜排名第一位、总计个人资产达到83亿元的希望集团刘氏兄弟在最初创业时虽然没有孙正义那样的计划性和条理性,但这4兄弟个个都不缺乏野心和雄心。与一般的创业者不同,刘氏兄弟一开始就悟透了"舍得"二字。刘氏四兄弟刘永言、刘永行、刘永美、刘永好,本来都在国家企事业单位,都有一份好工作,老大刘永言在成都906计算机所工作,老二刘永行从事电子设备的设计维修,老三刘永美在县农业局当干部,最小的兄弟刘永好在省机械工业管理干部学校任教。他们没有像大多数有条件的创业者那样脚踏两只船,随时做着创业失败后洗脚上岸的准备。他们将自己置之死地而后生,所以能够勇往直前,从孵小鸡、养鹌鹑开始,根据实际情况随时扩张创业项目,一直发展到搞饲料、搞电子、房地产、金融和资本运作,多角经营,多管齐下,终成大业。尤为难能可贵的是,刘氏兄弟在家族企业做大以后,当兄弟之间在企业发展方向上意见相左时,能够平稳地进行产权分割,完成和平过度,没有伤到企业元气,留下了企业进一步做大的空间。类似刘氏兄弟这样能够如此平稳地解决家族企业产权问题,在中国家族企业中是不多见的。

    但更多创业者是被逼上梁山,如北京第一辆法拉利的拥有者李晓华、创办广东七喜电脑有限公司的易贤忠的创业活动都是这样。李晓华出身贫寒,一家6口挤住一间7平方米没有窗户的住房。李晓华只有初中毕业文化程度,后下放北大荒,返城后在外经贸部出口大楼食堂做过炊事员,曾因贩卖电子表被劳动教养3年,既而被单位除名。李晓华在走投无路之际为养家糊口,开始捣腾些小生意,成为中国第一批个体户。李晓华赚的第一笔钱是在北戴河卖所谓的"美国冷饮",当时投入资金是3500元,这也是当时李晓华全部的家当,收获则达10万元人民币,时间只有一个夏天。后来李晓华又在秦皇岛放录像,靠香港武打片获利超过百万元。李晓华真正暴发是后来东渡日本,成为章光101毛光再生精在日本的总代理。李晓华发达后,买了一辆世界顶级跑车法拉车,据说这也是中国内地第一辆法拉利,靠这辆法拉利,李晓华一举成名。易贤忠在创业前则属广州一家国有制药集团属下企业厂长,因女儿患脑疾,为筹集医药费被迫下海。易贤忠的第一笔业务是为停业装修的广州南方大厦制作500只节能电子镇流器,资本金为从广东中山小榄镇一个小老板处赊销的价值5000元的电子原材料。易贤忠以自己50平米住房做工厂,获利千元,后来易贤忠据此成立白云节能电子电器厂,3个月获利14万元。直到这时候,易贤忠仍不是在有意识地自主创业,而只是为了临时解决家庭中的一点实际困难。易贤忠在筹得为女儿治病的钱后,又继续回原厂上班,直到其所在的工厂衰败,才不得己第二次下海,创立广东七喜电脑有限公司,直到这时候,易贤忠才算是开始了自己真正的创业活动。

    除非是基于几种特殊情况,一种如鲁冠球、沈爱琴、李桂莲等,他们的企业均系由原乡镇企业或集体企业转制而来,历史悠久,发展顺遂,符合政策,顺理成章;另一种如香港中信泰富集团董事长荣智健,身为中国著名红色资本家、国家副主席荣毅仁之子,祖传基业,创业条件非他人可比,自然顺风顺水;还有一种如丁磊、张朝阳的"IT时代创业",玩得是别人的钱,成功了当然最好不过,不成功自己也没有多大损失。除非是基于这样几种情况,创业其实是一种高风险的活动,有时候风险会大到非创业者本身所能够承受。像有"中国鸡王"之称的大连韩伟企业集团创始人韩伟。1956年,韩伟出生于大连三涧堡镇东泥河村一户农民家庭。韩伟读书不多,初中文化。懂木匠手艺,略懂畜牧知识。1984年韩伟辞职下海,创业本金是依靠从亲友处借来的3000元,豢养蛋鸡50只,同年底,韩伟从银行贷得15万元,开始兴办养鸡场,一举成为大连最大的饲养专业户,同时亦成为大连负债最多的个体户。如果此时候发生一场鸡瘟,韩伟将一蹶不振。韩伟知道自己所冒风险极大,所以后来说起来都有些后怕,想不清楚自己当时怎么会有那么大胆子。韩伟后来依靠政府的"菜篮子"工程发达起来了,但很多创业者并没有他这样的幸运。

    我们曾经接触过一个叫陈宏的创业者,这位创业者3次创业,3次失败,欠下了80多万元的债务,不但搞得自己身心俱疲,而且连累家庭、亲友亦不得安生,非常具有典型意义。这位名叫陈宏的创业者曾经是国内烹饪界一位出名的厨师,曾经获得过陕西省职业技能大赛冠军、全国职业技能大赛亚军。他给别人打工时年薪曾经达到8万元以上,是当地有名的打工榜样。然而,抱着"不想当老板的打工仔不是好打工仔"这一理念的他,在成名后不再安于为别人打工的现状,开始做起了老板梦。

    陈宏出生于西安市郊一个普通农民家庭。由于家境贫寒,上完初中后便辍学回家务农。17岁那年,经人介绍,他到一家饭店当上了一名洗碗工。虽然当洗碗工很辛苦,收入也低,但初进城市的陈宏还是很满足,对工作十分投入。

    陈宏年龄虽小,但为人十分机灵,老板病了他会寸步不离在身边伺候,大师傅需要买烟买酒时,还没说话他已经跑出去了,因此,陈宏深得大家的喜爱。饭店里的大师傅们经常手把手地教陈宏如何练习刀功,如何给师傅打下手配菜。

    一次,一位案头师傅对陈宏说:"如果你在3个月内能把刀功练到我的水平,我就免费把我所有的技术都传授给你!"本来是一句玩笑话,陈宏却马上当了真,当即他在心里暗暗鼓劲:我一定要抓住这次机会!两个月后,陈宏硬是凭着自己的聪明和勤奋,使刀功达到了师傅的水平,那位案头师傅见识了陈宏的吃苦耐劳精神,深感震惊,于是毫无保留地把所有技术悉数教给了陈宏。聪明的陈宏自然不会浪费这个机会。在这个饭店工作的3年时间里,陈宏一刻也没有懈怠,终于掌握了师傅教给他的所有技艺,练就了一手出色的厨艺。后来,陈宏参加烹饪考试,很轻松就考取了二级厨师资格证书。

    1994年,23岁的陈宏代表饭店参加了西安市职业技能大赛,一路过关斩将,最后夺得了烹饪组的冠军。随后,陈宏又与其他行业的精英们一道,代表陕西省参加了全国职业技能大赛,并取得了厨师组第二名的好成绩。

    由于取得了职业技能大赛的冠军和全国亚军,陈宏的打工之路顿时豁然开朗,各种荣誉接踵而来:先是取得了一级厨师资格证书,接着又被西安烹饪协会评为"十佳新闻人物",被西安烹饪协会吸纳为会员。

    头顶着光环,又有过硬的技术,陈宏一下子成了西安烹饪行业的"香饽饽",一时间,西安的各大饭店和宾馆纷纷邀请陈宏加盟,薪水一个比一个开得高,经过比较,陈宏选择了一家刚开业的五星级酒店,年薪8万元,当厨师长。

    好事成双。陈宏在事业上突飞猛进的时候,爱情生活也异常顺利:与青梅竹马的女友结了婚,在市中心买了一套80多平方米的房子。一年后,夫妻俩就有了一个可爱的儿子,一家三口从此过上了中产阶层的生活。

    因为厨艺高超,在陈宏上班的大饭店里,来吃饭的许多大老板都点名要陈宏做菜,时间长了,陈宏慢慢地结识了许多有钱的大老板。一次,一位老板酒后拍着陈宏的肩膀说:"兄弟,以你的本事,拿这点儿工资太少了,还不如出去自己干。"听了这位老板的话,陈宏一夜未睡。他想,俗话说得好,不想当元帅的士兵不是好士兵,自己打工已经打到这地步了,再往上也好不到哪儿去,还是应该想办法自己创业当老板。

    1997年4月的一天,当陈宏得知有一家酒店因生意清淡需要转让的消息后,感到自己的机会来了。他毅然辞去了年薪8万元的工作,拿出所有的积蓄,又向亲戚朋友借了一些钱,一共投资近30万元将那个酒店盘了下来,并装饰一新。为了吸引顾客,陈宏亲自下厨掌勺。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:18:23

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第13节 创业,悬崖上的美丽舞蹈(2)
本文由 眉正经 在 2005-8-18 11:32 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


然而,事情并没有朝着陈宏预计的方向发展。由于酒店地理位置偏僻,加之陈宏不懂经营和管理,以为只要自己的菜做得好,顾客自会盈门,哪知道完全不是那么一回事。自从陈宏接手以后,那家酒店的生意一直不好,开张半年了,酒店的营业额还不够支付当月租房的钱。
    面对萧条的生意,陈宏事必亲躬,店里大小事都要自己去操心,往往是顾得了这边又丢掉了那头。服务员偷懒,工商、卫生突击检查等等,让陈宏头痛不已。

    一次,工商部门因为陈宏饭店的证照不齐全,罚了陈宏一大笔钱。一急之下,陈宏为了尽快挽回损失,便在饭菜质量上做文章,"减一点点分量,多收一点点钱",一来二去,被顾客发现,投诉到消协,饭店的名声一下就臭了。

    一年时间不到,陈宏为开饭店欠下了20多万元的债务。

    以前的工资虽高,但陈宏成名没两年,手头并无多少积蓄。陈宏出身农村,没有什么背景,完全靠自己的手艺挣钱,对陈宏来说,这笔债务无疑是巨大的,变卖了家里几乎所有值钱的东西,甚至把房屋作了抵押贷款,才把债主打发出门。

    这一年的春节,是陈宏自"出道"以来过得最为惨淡的一个春节,一直到大年三十晚上,家里还有债主在逼债。好不容易送走最后一个债主,陈宏夫妇已累得筋疲力尽。守着一个空空荡荡的家,夫妻俩抱头痛哭。

    春节过后,为了一家人的生活,陈宏不得不再次应聘去了一家酒店当厨师。原来的老东家不肯接纳陈宏,新的东家比较小气,只愿给他一个月4000块钱的工资。急等着钱用的陈宏没有时间,也没有精力去精挑细拣,工资少也只好接受。

    按理说,有过一次失败的创业,陈宏应该从中吸取教训,吃一堑长一智,但实际情况却不是这样。

    1998年,在南方城市一度十分流行的卡拉OK渐渐传入了西安,一时间,大街小巷都是卡拉OK厅。走到哪里都能听到看到唱卡拉OK的人。

    看到这个情况,陈宏很激动:别人做卡拉OK生意都赚了钱,自己不比哪个人傻,不比哪个人笨,做也一定能赚钱,反正这个行业又不需要什么技术,只要买回几套好一点的音响,买一些好一点的带子,弄个大一点的房子就行了。为了筹措开卡拉OK厅所需要的资金,陈宏几乎动用了自己所有的朋友,四处求爷爷告奶奶,包括岳父母家都借遍了,好不容易才筹集了10万多块钱。经过一段时间的筹备后,陈宏再次辞职,把全部精力投入到他的卡拉OK事业中。

    可不做这个行业不知道,只要一做,就知道自己不懂的东西太多了:首先,要想让顾客上门,音响效果一定要好,对设备要求相当高;其次,要对流行音乐市场新碟新歌有敏锐把握;第三,这一点更为重要,也更难做到,作为娱乐场所要和各方面搞好关系,包括当地那些街头混混。前两项陈宏可以请人帮忙,还不算太难,后一项,陈宏作为老板只能自己出面,对做厨师出身的陈宏来说,实在有些勉为其难。

    陈宏的卡拉OK厅刚开始生意还算可以,但随着时间的推移,西安的卡拉OK厅越来越多,设备、档次都比陈宏的卡拉OK厅要高出不少。陈宏想升级设备,又没有资金,陈宏卡拉OK厅的顾客一天比一天少起来。一年过去,陈宏亏得血本无归,只好关门大吉。这次跟风开设卡拉OK厅,使陈宏再次欠下了近10万元的债务。因为还不上贷款,连房子都被银行收走了。

    为了维持生计,陈宏不得不让一向在家里带孩子的妻子也出去给别人打工,挣钱补贴家用。为了节省开支,一家人挤在一间不足10平方米的简陋平房里,一日三餐能节省就节省,能敷衍就敷衍。

    好在陈宏有一手过硬的厨师手艺,找份工作不成问题。他很快就在别人的介绍下,谋到了一份厨师工作,每个月包吃住,还有4000来块钱工资。不过,由于要偿还债务,陈宏每个月只能给家里留下200多块钱作生活费。

    陈宏认为自己两度创业失败都是因为运气不好,他从来不认为自己没有本事,不是当老板的那块料。所以,两度创业失败虽然使创业的火焰一度在他胸中黯淡,但并没有彻底熄灭。他每时每刻仍旧在寻找东山再起的机会。

    陈宏第三次创业瞄准的是茶楼。和卡拉OK一样,这时候茶楼正在西安兴起。陈宏想,事不过三,已经失败了两次了,这回他一定能够成功。可是创业的资金从哪里来呢?能借的地方都已经借遍了,如今欠着别人一屁股债,再向亲戚朋友借是没有可能的了。心眼活泛的陈宏想来想去,主意就打到了他现在供职的饭馆上面。他对老板说自己想买房,钱不够,想向银行贷点款,饭馆能不能给他提供一个担保?饭馆老板本来就很欣赏陈宏的技术,生怕他跑掉,有这个机会留住他,何乐不为!饭馆老板很爽快就答应替他提供担保。陈宏骗得饭馆老板为自己提供担保,随后把买来的房子再作抵押,向高利贷商人借贷了8万块钱,开办了一家环境舒适、格调幽雅的高级茶楼。

    陈宏原来打算,通过借船出海,赚到钱后马上归还这笔高利贷。可他万万没有想到,事情并没有他想象中的那样顺利。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:18:44

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第14节 创业,悬崖上的美丽舞蹈(3)
本文由 眉正经 在 2005-8-18 11:33 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


茶楼开业后,生意出奇的好,为此陈宏总算松了一口气。这回陈宏吸取了开饭馆时的经验教训,对茶楼地理位置精挑细选。由于茶楼地理位置优越,服务到位,前来喝茶、洽谈生意的客人络绎不绝,所以每天差不多有近2000元收入。除去房租、员工工资和其他费用,月收入差不多有2万元。他想,按这种收入,一年他就有近20万元,还完所有的债,包括房屋贷款,顶多也就是两三年的事。
    但是,人算不如天算,生意好了没有两天,从2003年3月份开始,一场突如其来的"非典"风暴,把人们都封锁在了家里,百业萧条。在这种情况下,茶楼的收入急转直下,而各项支出,包括高利贷的高额利息却一天也不能少。陈宏坚持了两个月,情况仍不见好转,茶楼只得再一次倒闭。

    屋漏偏逢连夜雨,由于陈宏先前哄骗所供职饭馆的老板,利用所就职饭馆向银行担保借贷购房,购房后他又将房屋抵押,向高利贷借钱开办茶楼。发现上当受骗的饭馆老板十分恼火,带人找到陈宏,要求他必须和该饭馆签订10年用工合同,每个月除基本的生活费用外,其余的收入全部当作扣款,以备银行向担保人追债时偿还银行。与此同时,高利贷听说陈宏的茶楼倒闭,害怕坏账,天天堵着门向陈宏要钱,态度十分恶劣。高利贷本、息,加上以前没有还清的债务,陈宏的负债足足超过了80万元……妻子再也受不了这个打击,带着孩子偷偷地离开了陈宏。

    2004年5月,我们见到陈宏的时候,他表示自己已经"闭门思过了一年多"。他对我们说,以前总以为能做好打工仔就一定能做好老板,通过3次失败才知道,做老板远不是想象中的那么简单,做老板的要求和做打工仔的要求太不一样了。

    从我们的角度分析,我们认为陈宏几次创业,几次失败,原因各不相同。陈宏的第一次创业失败是因为他过分相信自己的技术,以为只要自己的技术好,客人就会自然而然地跟过来,而忽视了技术只是创业的一个因素,创业还有其他许多重要因素,比如开饭馆,好的烹调手艺、好的地理位置、好的客户服务缺一不可。陈宏所犯的错误,也是一切"技术"分子创业时容易犯的错误。

    陈宏第二次创业失败,可以说主要失败在项目选择上。第一,卡拉OK是一种时尚消遣,一般来说,时尚消遣都有一个特点,就是来得快去得快,不适合做长期投资。第二,时尚消遣生意的第二个特点,就是跟风者众多,大家一拥而上,恶性竞争,最后一齐将生意快速做烂。第三,时尚消遣生意如果不被迅速做烂,那么,最后出现的结果就是恒大恒强,这是时尚消遣生意的第三个特点。如果你有足够的资金和实力,你可以慢慢将竞争者一一"收拾",最后将生意归于你一家或少数几个寡头,就像卡拉OK虽然在京城几年前就已经过时,但仍旧有钱柜、麦乐迪等大家伙活着,而且活得都不错。小投资者在准备从事时尚消遣生意时,一定要小心,如果嗅觉好,能得风气之先,快进快出,有可能很轻松地赚一把。否则,像陈宏这样中途入场的小投资者,一方面要面对市场被做烂掉的风险,另一方面,要面对被行业大鳄挤掉或吞掉的风险。第四,卡拉OK属于娱乐业,对于娱乐业及其从业者,国家有一套特殊的管制方法,地方上一般也会有很多针对性的措施,小投资者很难适应,而且娱乐业对从业者"社会关系"和社会活动能力的要求非常高。"素质"不够的小投资者,失败几率非常高。而这些恰恰是生于农村、长于厨房的陈宏的最大短板,其第二次创业失败在情理之中。

    陈宏第三次创业在项目选择上仍旧有问题,第一,在选择项目时,受惯性力量的支持,仍旧是一味跟风。第二,在北方做茶楼生意,与南方完全不同。北方人基本没有闲来无事泡茶馆的消费习惯,到茶楼的人大多都是为了谈事,所以,对茶楼的装修、服务要求都非常高,基本是大投入大产出(当然大投入也可能没产出),小投入没产出(小投入肯定没产出)。陈宏茶楼的生意之所以开始还可以,与他当初做卡拉OK一样,是因为跟风者还没有大规模地起来,但这种局面是不可能持久的。陈宏懂得跟风,别人一样会懂得跟风。第三,陈宏依靠借高利贷做创业本钱,高利贷的高使用成本要求他的生意始终需要保持较高的产出,才能够长期维持,而茶楼作为一门竞争性生意,是不可能长期维持高产出的。就算陈宏的茶楼能够长期维持这样高的利润水平,以其茶楼平均每月2万元的收入,即使全部用去还他借的高利贷,至少也需要半年左右的时间。他每个月还需要还银行的住房贷款。即使其他债务他可以暂时拖着不还,银行的债是一天也拖不了的。这样算起来,至少在相当长的一段时间内,陈宏要将赚来的钱全部用于还债,而不能投入到改善经营、扩大再生产,这有可能使他的"先发"优势丧失殆尽。另一方面,创业者应尽量寻找使用成本较低的资金,类如陈宏所使用的高利贷资金,一般只适合于某些短平快的项目,而不适合常规生意,如做茶楼。在一个充分竞争的市场,行业整体趋势一定是倾向平均利润的,在这种情况下,谁的成本最低,谁就有可能坚持最久,谁就有可能取得最后的成功。像陈宏这种成本高的经营方式,不失败的可能性微乎其微。所以,陈宏第三次创业的失败,不可以完全归罪于"非典",其实,"非典"只是一个外部诱因,陈宏第三次创业失败的根子,早就在内部埋下了,可说是错误的创业思路开出的一朵恶之花。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:19:15

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我们虽然很欣赏像陈宏这样的创业者不息的斗志,这非常难得,可能是其未来事业成功的一个前提。但我们并不赞同他的鲁莽行动。我们对陈宏建议,如果他还有第四次创业,希望他能将自己的创业活动与自己的特长结合起来,从开一个小饭馆开始,慢慢积累资金和经验。因为创业需要全面的知识,这种全面的知识,从打工中是很难学到的。
    陈宏失败于对自己认识不清,定位不准,有些失败者则失败于不能正确处理与商业伙伴的关系,这一点十分重要。我们曾经接触过一位名叫黄宁伟的创业者。黄是湖南株洲市最早的服装批发商之一。在最初的批发生意中,完成了原始资本的积累。后来随着市场竞争的日益激烈,短暂的辉煌后,黄宁伟发现生意越来越难做。有一段时间,他每天都在思量着如何突围,实现第二次创业。

    2002年春天,宁波蕙人服饰有限公司(化名)前来株洲寻求代理商。经朋友介绍,黄宁伟认识了该公司的业务代表。蕙人服饰是女装公司,在国内小有名气,产品远销欧美,是一家前途看好的明星式企业。能够成为蕙人服饰公司的代理商,将是一个不可多得的发展机会。正在寻找新项目的黄宁伟当即提交了申请。蕙人公司对他的实力和销售网络进行了详细考察后,同意了他的请求。

    半个月后,黄宁伟按照约定前往公司进行实地考察。尽管黄宁伟走南闯北多年,但面对眼前整洁的工厂、先进的生产线和络绎不绝前来提货的车辆,他多少还是有点吃惊。没等参观结束,黄宁伟就迫不及待地拿出50万元的现金支票,签订了100万元的订单。

    与此同时,为了获取更大的利润,黄宁伟要求公司将湖南、江西两省的独家代理都交给他一人打理。没想到公司婉拒了黄宁伟的要求,只允许他做湖南省的总代理。不过公司答应黄宁伟,在未找到江西总代理之前,他可以向江西开展业务。

    蕙人公司生产的服装款式新颖、质地优良,很快就打开了湖南、江西两省的市场。拥有湖南市场总代理权,同时也扮演江西市场实际总代理角色的黄宁伟,受到湘赣两省商家的追捧,不断有人找他要求开办县市专卖店。更令黄宁伟欣喜的是,订单进货与以前"赊购赊销"这种不负责任的经营方式大不相同,必须对市场趋势、商品流向、消费者心理、信息反馈都有详尽准确的了解,这使他的经营、管理水平有了极大的提高。

    这一年,在前后不到10个月的时间,黄宁伟足足完成了近600万元的销售额,比他以前两年的营业额还多。

    良好的发展势头让黄宁伟对这桩生意更是看好。2003年春节刚过,他就急不可耐地带着80万元现金支票飞赴宁波。这次,他希望除了续签2003年的合同外,还能拿下江西省的总代理权。

    作为公司位居第三的代理商,黄宁伟远道而来,自然得到蕙人服饰公司的高度礼遇。蕙人公司林总经理对黄宁伟在过去的一年里所取得的成绩大加赞许,黄宁伟趁机向林总提出,希望公司能将江西省的独家代理全权交给他。原以为凭着自己的业绩,取得江西省的总代理权应是一桩顺理成章的事情,然而,令黄宁伟意想不到的是,林总不仅拒绝了他的要求,还遗憾地告诉他:"黄总,我们实在无法满足你的要求,公司已经确定了江西省的独家代理商。"

    林总的话无疑给黄宁伟当头一棒,将他击懵了。半晌,他缓过神来,据理力争:"林总,我已经在江西投入了大量资金,建立了较完善的销售网络,而且运作良好,将湖南、江西两省交给我有什么不可以,为什么公司还要另选他人呢?"

    "黄总,我们当初就有言在先,在公司未找到江西省的总代理之前,你可以先向江西开展业务。现在,公司在江西省的独家代理已经确定,因此您必须立即撤出该省的业务。"不论黄宁伟怎样讲道理、摆事实,林总却认定公司自有公司的规定,对他的请求就是不同意。

    其实蕙人服饰这样做只是基于公司整体战略上的考虑,并不是针对黄宁伟的个人行为,但黄宁伟却不这么想,眼看着煮熟的鸭子飞了,他心里有一种说不出的怨气,愤懑之情油然而生。表面上,黄宁伟还是客客气气的,毕竟蕙人是他全部的利润来源,他不敢轻易得罪蕙人,但暗中他却下定决心,要找个机会,好好教训对方一下,出出心中的怨气。

    在这种心境和期待下,机会终于来了。2003年7月中旬,湖南连降暴雨,洪水泛滥,造成公路、铁路多处塌方。结果,黄宁伟7月初就订购的80万元服装,直到8月才到货,比预定时间足足晚了10天。

    那段时间,分销商、零售商每天像催命一样,追问黄宁伟什么时候才能到货,尤其是那些开车大老远跑来运货的客户更是怨声载道。为了稳住自己的销售网络,黄宁伟对他们管吃管住不说,还赔尽了笑脸。最后总算有惊无险,虽然蕙人公司延误了发货日期,但整批服装还是很顺利地销售一空。

    一个月后,蕙人公司按合同向黄宁伟催要货款,但黄宁伟却借口公司没有按期交货,违约在先为由,拒付剩余的一半货款。整整40万元,这可不是一个小数目。第二天一早,林总便乘机飞抵长沙。

    "你们的货离我订购的日期足足晚了10天,错过了销售旺季,现在还有一大批服装压在仓库里,没发出去呢!"黄宁伟态度强硬地说,"余款只有等服装全部销售完后才能支付。"

    "这是不可抗拒的自然灾害,并不是公司过失造成。"林总没想到黄宁伟会来这一招,寸步不让地回应道。结果两人不欢而散。

    3天后,林总出现在他的店铺里:"这两天,我详细调查了你们湖南市场的销售情况。从市场反馈的信息来看,我们的产品深受分销商和消费者的欢迎……"黄宁伟暗暗叫苦,他万万没有料到对方会来这一手。果然,林总话锋一转:"据我调查,这次延迟交货,给你所造成的损失不过几千块钱的招待费罢了。"

    "但做生意关键的是讲信誉呀。"尽管黄宁伟还想申辩,但已明显的底气不足。

    见黄宁伟还是得理不饶人,林总也咄咄逼人地问道:"那黄总您认为我们该承担多少损失才合理呢?"

    "按照合同规定,起码也要赔4万元。"

    "顶多5000块钱,一分钱也不能多,否则我方将终止合同,另寻总代理。至于这40万元货款,我保留诉诸法律的权利。"林总还没忘了特别提醒一句:"别忘了,合同是在宁波签约的,归宁波管辖。"

    黄宁伟本来只是为了出出心中的怨气,并不想把事情闹大。如今见事情搞糟了,他不得不见风使舵,停止讨价还价,乖乖地将40万元双手奉上,并亲自将林总送到机场。

    原以为此事就这样过去了,然而,令黄宁伟没想到的是,第二天,他意外地接到从宁波发来的传真,公司决定停止同他的一切业务往来。

    尽管黄宁伟极不情愿,但他只能在分销商的惋惜声中独自懊丧。接下来的日子里,黄宁伟也主动同一些厂家联系过,希望加盟做他们的湖南总代理,但每次在拍板的最后关头,这些厂家纷纷打起了退堂鼓。原来,他与蕙人公司的争端在市场上传开了,有厂家代表明确告诉他,不敢与其合作,担心他会在关键时刻敲竹杠,也对自己来这么一手。

    另一位创业者刘剑平的创业则夭折于与合作伙伴的窝里斗。创业者刘剑平学电力出身,大学毕业后进入广东省肇庆市一家灯饰公司开发部,从事灯饰产品的研制开发。但天性不安分的他始终认为打工是没出息的,要想成功,只有自己当老板。于是,他便把业余时间的一半花在了怎样当老板上的思考上。

    2000年6月,刘剑平给远在长沙的同学王国华打电话。王国华在长沙有一家自己的电力安装公司,但由于社会活动能力不强,业务始终没有太大起色。刘剑平问他能否想过将业务转到节能灯饰生产上来。令刘剑平感到惊喜的是,王国华竟然也觉得节能灯饰是一个好的项目。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:19:35

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第16节 创业需要全面的知识(2)
本文由 眉正经 在 2005-8-18 11:37 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


王国华一直在从事电力安装,对灯饰及相关产品非常熟悉。而刘剑平经过这一年多的努力,在节能灯饰这种产品上,从设计到生产都能一个人负责下来。而且在这一年中他也接触了大量的供应商,并跟他们保持着良好的关系,重要的元器件他都能找到最直接的供应商,在成本控制上具有相当优势。所以,从这种产品来说,刘剑平觉得自身的条件是相当成熟的。
    他们开始考虑钱的问题。这几年刘剑平是东跑西跑,口袋里没存上几个钱。而王国华的公司虽然开了将近3年,但每个月也只够维持,所以也同样没什么钱,但他不想错过这个创业的好机会,便结束了手头的生意,再东挪西借好不容易凑了12万元钱。而刘剑平呢?经过一段时间的思考,觉得自己真正能做这件事后,就带着自己惟一的1万元钱,于2002年9月辞职来到了长沙。

    两人经过一番调查和讨论,决定把产品定位在中高档次上。因为节能灯饰作为电力产品,人们基于安全考虑,一般不会购买档次比较低的产品,而凭着刘剑平这两年多的经验,只要严把质量关,品质一定不会输给别人,所以他们认为把产品定位在中高档次应该是一个最佳切入点。虽然8万块钱不算多,但他们可以用这些钱在买完一些基本的仪器设备后再生产4000套产品,等这些产品卖出后他们继续做第二批,然后第三批,如此慢慢地把规模做大。

    在几许兴奋与不安中,他们的节能灯饰项目算是真正开始了。但很快,一些问题便接踵而来。由于对周边的配套市场不熟,一些极普通的电子元器件,在深圳赛格电子市场一抓一大把,而在长沙却找遍了都寻不见,他们只好托人从深圳买回来;再由于过分相信一些供应商的口头承诺,等拿到货时才发现其规格与自己的要求相差甚远,但因没有合同,吃了哑巴亏……

    经过一个半月的努力,他们的节能灯饰终于面世了。为了能使产品一炮打响,他们特意请人取了一个吉利的名字--东方明。在产品的包装纸盒上,刘剑平与王国华却产生了分歧。刘剑平受一篇文章的影响,说将来产品包装的趋势是"无成本包装",意思是把包装成本降至最低,因为这些成本最终还是会落到消费者头上,也造成了一些资源的浪费,从环保的角度考虑,"无成本包装"将是产品包装的必然方向。所以他极力主张用单色印刷的纸盒。而王国华却觉得用彩印比较好,因为色彩鲜艳的外表比较容易引起消费者的注意,新产品上市,一点名气都没有,这样的包装对打开销路有好处。

    事后证明王国华是对的。因为在后来产品销售的过程中,发现消费者对彩色包装的产品更感兴趣,特别是那种偏中高档的。最终,他们用的是单色印刷,这并非是刘剑平说服了王国华,而是他们当时没有多少钱了,因为彩色印刷所用的菲林就要几千元。

    一个完整的产品在费尽了周折之后总算可以摆在消费者面前,但由于采购上的失策,做这4000套产品所花的钱远远地超出了他们的预算,让他们原来的资金预算没有了任何意义。但毕竟产品出来了,这让他们觉得前所未有的兴奋,仿佛财富就在触手可击之处。但顺利的开始和充满希望的未来,好比浓咖啡下肚,让刘剑平和王国华不觉得有丝毫疲倦,但同时它也有麻醉剂的效果,使他们感觉不到危机已经像毒蛇一样,悄悄爬到了脚边。

    他们原来说好,刘剑平负责产品方面,王国华负责销售。所以在产品出来的第二天,王国华就抱着一箱节能灯饰到长沙市最大的南湖电器城找经销商去了。其实,在产品出来前,他们就去联系了一些客户,所以对此次南湖之行充满了无限的期待。但是王国华回来之后反映的情况却令刘剑平大失所望。

    这次王国华去找了20多家经销商,虽然其中有几家对他们产品的质量相当满意,但由于他们的产品刚上市,还未被消费者认可,又没有广告支持,所以不敢贸然进货。还有一家业务做得挺大的经销商,经营有好几种品牌,但脾气也挺大,必须压货做,即答应销售他们的灯饰,但是只能在产品销出后才能给他们货款。可这对于急于想周转资金的刘剑平他们来说,无疑是一种难以接受的选择!

    第二天,王国华又去了,在电器城一家一家地问过去,但结果都差不多,除了同意代销外,没人愿意进他们的货。转眼半个多月过去了,由于产品一直没人要,资金周转就出现了问题,刘剑平和王国华俩感到了一种天塌下来的感觉。在分析推销失败的原因后,他们一致决定聘请销售人员。

    没想到此招还真灵。经过销售人员两天的努力,终于有一家经销商答应进他们2箱货,而且可以付60%的货款,其余月结。虽然这笔生意不大,还不够支付员工的工资,但毕竟有了创业以来的第一笔营业额,捧着这笔钱,他们算是真真切切地体会到了绝处逢生的那种感觉!

    第一笔交易的成功,给刘剑平他们低迷的情绪犹如注入了一针兴奋剂,使他们将以前的颓势完全归罪于营销策略的失败。为了能够将产品销售出去,摆脱这种局面,他们决定继续广招销售人员,加强铺货促销。由于当时的指导思想是一切以销售为中心,以至于连赊账这种事情都疏于管理了。3个月以后销量是上去了,但利润率却远低于行业的平均水平。可被公司表面的繁荣场面和快速增长的销量所迷惑着,他们虽然心中知道公司潜在的风险和软肋,但在主观上已经不愿正视了,反而继续选择招收更多的新员工,以求得更好的销售成长率。

    生产陆陆续续地进行着,但资金回笼也并非他们想象的那么快,慢慢地他们快撑不住了。向人借钱他们也试过了,没门儿。一些赖皮的客户,似乎在你向他要钱的日子里都会躲起来。由于在销售成本上估计不足,一些客户不讲信用也让他们白花了不少路费。他们原打算在做完第一批产品之后再做第二批循环生产的计划,在现实面前变得没有一点儿可行性。

    刘剑平和王国华原来是非常好的朋友,但是半年来销售情况毫无改善的运营,使友谊再也难以挂在脸上。恶言只要发生一次,就会在心里留下怨恨;怨恨留下一点,必然有下一次恶言。不断在彼此间滋长的不满乃至人身攻击,导致合伙创业决策的灵活性和高效率等等优势丧失殆尽。

    2003年11月,等产品基本售完,货款基本上回来后,他们发现当初投入的13万钱只剩下5万元左右了。一年的辛苦不仅没有回报,反而使自己不惜卖掉公司筹集起来的12万元钱的创业金也缩水了一大半,王国华再也忍不住对刘剑平发难了,责怪刘剑平在产品包装上没有按他的意见,采用色彩鲜艳的彩色包装:"做一个产品,最终目的是把它推销出去。如果不能把它送到消费者手中,你以前的所有心血都算是白费,不管你的产品有多好!可以说以前所做的一切都是为最终的销售服务。有时太为消费者考虑的做法似乎并不为消费者本身所接受。"而刘剑平呢?没想到好心办成坏事。尽管也白搭上了一年的时光,但想到自己当初的投入还不及王国华的1M10,大部分亏损都由王国华一个人承担。所以面对王国华的责备,他感到深深的愧疚,惟有在心里不停的自问:激情创业为何偏偏遭遇覆手雨?

    刚起航的船,没行多久就这样触礁搁浅了。为了生存,王国华不得不又从操旧业,继续从事他的电力安装,但由于资金被抽空,再也难以承包到工程,只好沦落到帮别人打工过日。而刘剑平呢?也重新回到肇庆市,在一家大型合资企业打工。回想起这一年多来的创业经历,他坦言,作为初次创业者,他们对于创业风险明显缺乏相对准确的估计,才导致今天的朋友反目。他想给自己3年的时间,在一个相对规范的公司里踏实工作,积累一笔资金,然后东山再起。

    失败案例似乎俯拾即是,说明创业是一项风险性极大的事业。创业者想完全避免风险不可能,但通过一些合适的方式来有效降低创业风险却是行得通的。通过调查研究,我们对创业者容易犯的一些错误进行了归纳总结。这些归纳与总结均来自于创业者的创业实践,后来者如果能对这些错误加以重视,并认真采取措施加以规避,我们相信一定可以大大降低创业者在创业时的风险,所谓"前车之覆,后车之鉴",就是这个意思.


第二部分完

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:20:31

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第三部分 第17节 创业者易犯错误(1)
本文由 眉正经 在 2005-8-19 02:10 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


--投资项目过于单一
    近年来,随着人们生活水平的提高,特色菜肴慢慢变成了抢手货。一位投资者看到此景,毅然抛开了一直处在考察中的其他投资项目,一心一意搞起了特色养殖。这位自称相信"风险与机遇并存"的投资者,力排众议,倾其所有,将全部资金都投入到他选定的特色养殖项目上,并坚信在自己的苦心经营下,一定能够从这个项目上获取丰厚回报。但一场突如其来的"非典"疫情,却使其梦想破灭。

    虽然单一投资因为资源和资金的集中,在项目选择正确的情况下,常常会给企业带来好的收益,但单一投资的风险也是显而易见的,放大的风险只要发生一次,就可能使投资者多年积累起来的财富毁于一旦。形象地讲,投资过于单一,就像把所有鸡蛋放在同一个篮子里,一旦篮子打翻,鸡蛋也就全部摔破了。而由多项目构成的组合性投资,可以大大减少单一投资所带来的投资风险。作为一名缺乏经验的创业投资者,在进行投资决策时,一定要尽可能拓展投资思路,培养多角化投资思维方式,保持投资项目的多元化,并注意在项目与资金之间达成平衡。

    --投资规模过大,资产负债比率过高

    王平对自己准备投资的电磁炉项目充满自信,他认为这个项目一定能给他带来不菲的收益,加上通过关系,他轻而易举就从银行"套"的大笔资金,更加信心爆棚。他很看不起同行们缩手缩脚、小打小闹的样子,心想自己绝不能跟他们一样,要干就大干一场。这种心态使他忘记了自己企业抵抗风险的能力。他一心只想扩大投资规模,将"摊子"铺得越来越大,甚至提出"大就是好"的口号,连上两条生产线。企业负债随着他的盲目投资滚雪球般地扩大,王平却毫不在乎,一点也不感到害怕。在他看来,等企业一运转起来,什么债都可以还清。但等他的企业运转起来了,别人的钱也赚够了,开始拼命压价。王平的产品生产出来却卖不出去,顿时陷入了危局之中。

    一开始就喜欢把摊子铺得很大,几乎是一些创业投资者的共性,殊不知种种危机就蛰伏其中,一不小心就可能爆发。同时,在经济快速增长的时候,人们容易信心超支,对未来估计过于乐观,藐视风险,从而形成投资泡沫,一旦有风吹草动,泡沫瞬间破灭,投资者就会陷入危局和困境。投资者应从风险与收益平衡的角度考虑企业的投资导向,选择合适的投资项目,并且将投资规模控制在适度的范围内。在具体投资时,应将资金分批次、分阶段投入,尽量避免一次性投入,应留有余力,以防万一环境变化,风险发生,手中再无资金可以周济,以致满盘皆输。

    创业者易犯错误之三

    --过度相信他人,不亲自进行市场调查

    一位北京白领因所服务的外资企业准备撤出中国而失业,就想寻找一个合适的项目自己投资做老板。听到消息后,一位朋友跑来向他竭力鼓吹××项目的美好前景,并说如果他相信自己,"只要你投资20万元,其他一切事情全部由我来做。到时候,咱们俩五五分成。"这位朋友又一一列举了自己的市场调查数据,分析了市场前景,结论是:××项目前景一片光明。这位白领受朋友蛊惑,不仅对20万元投资一口应允,而且在将钱交给那位朋友之前,也没有亲自或委托他人重新对这一项目的市场前景和这位朋友的办事能力进行任何调查。结果他的朋友拿到钱后,没多久就将项目做垮了,这位白领的20万元投资当然也跟着打了水漂。

    通常,创业者对他人尤其是亲密朋友的意见都容易过度信任,认为朋友的话即代表了市场的真相,自己无需再对市场进行调查,从而导致投资失败。在做投资决策时,不要轻易相信任何人的意见与建议,哪怕这个人是赫赫有名的专家、你的亲兄弟、你的父亲母亲。毛主席说:要想知道梨子的滋味,就要亲自尝一尝。这是万古不渝的真理,投资者更要牢记在心。

    创业者易犯错误之四

    --急于获取回报

    温州有家私营企业的小老板,看到别人因生产某种塑料产品钱都赚疯了,不由得也心急火燎起来,赶紧筹集了资金,决定也要尽快投资上马这一项目。就在这时,他手下的一名技术员劝告他说:"老板,你只要将开工时间推迟4个月,我们就能安装调试好一种目前最先进的设备来生产这种产品,产品比现有设备生产的产品要好得多,相信也会畅销得多。"不料,这位老板听了却很不高兴地说:"推迟开工4个月?你知道推迟开工4个月意味着什么吗?那意味着我们将白丢掉上百万元的利润。"并且命令马上开工。但不出那位技术人员所料,工厂开工没几个月,就因为配套技术陈旧、产品科技含量太低而使产品陷入滞销。这位老板不得不重新投入巨资对才开工没多久的工厂进行技术改造。

    创业者在初涉投资时,易受眼前利益驱动,而忽视长远利益,采取急功近利的短期行为,这样做虽然能够使企业一时获利,却丧失了长远发展的后劲。投资是一项系统工程,创业者要克服急功近利的思想,更不可杀鸡取卵、涸泽而渔。

    创业者易犯错误之五

    --不愿寻求投资合作伙伴

    国内一家生产消毒液的知名企业,在去春"非典"之前,就面临着市场需求与企业生产能力不足的矛盾。面对这种情况,有人提议找"外援",以"合资"方式弥补资金缺口和化解投资风险。但该企业老板却担心无法控制合作伙伴,同时认为有那些找伙伴、谈合作的工夫,不如自己慢慢滚动发展,因而将此建议束之高阁。去年春天突然出现的"非典"疫情和急剧放大的消毒液市场,终于让这位保守的老板吃到了苦头,不但没有赚到本来应该赚到的钱,而且被其他几家同类企业借着"非典"契机一举超过,沦为业内的二流企业。

    投资者在投资活动中,既要讲独立,也要讲合作。适当的合作(包括合资)可以弥补双方的缺陷,使弱小企业在市场中迅速站稳脚跟。如果创业者不顾实际情况,一门心思单打独斗,就很有可能延误企业的发展。毕竟,分享利润总比谁也没有利润好。春秋时代战国七雄尚讲合纵连横,投资者还是需要有一定胸襟。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:20:50

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第18节 创业者易犯错误(2)
本文由 眉正经 在 2005-8-19 02:11 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


创业者易犯错误之六
    --迷恋主导权而寻求过度弱小的合作伙伴

    为了在合作项目中拥有更大的"话语权",享受说了算的痛快,两年前,苏北某知名造纸厂放弃了与许多大企业及颇具实力的投资机构的合作机会,而决定与一家小型企业洽谈合作,共同投资一个新项目。谁料在合作项目执行接近尾声时,突然出现一个意外情况--该工程的排污项目验收不合格,需要再投入一笔资金进行改造。这家造纸厂向合作方提出共同承担排污项目的改造资金,但对方却向他们道歉,表示自己做这一项目已经是勉为其难,再拿出更多的资金已是力不从心。该造纸厂只好转而向银行寻求贷款,但所贷到的资金离项目所需仍有相当距离。该造纸厂于是寻求其他的合作伙伴来解决资金难题。新找到的合作伙伴希望该厂原来的合作伙伴退出该项目,而后者则坚决不肯退出。三方僵持不下,最后该造纸厂只好忍痛放弃了这一项目。

    谁都想说了算,谁都想当"主人",但主人不是谁都能当的,不是谁都能够当好的,当家作主意味着更多的付出和更大的责任。创业者在寻求合作伙伴时一心追求话语权,但软弱的合作者却可能在你需要时,不能给予你及时和有力的帮助,反而有可能使一些更强大的潜在合作伙伴却步不前,弃你而去,使你丧失更多的机会。

    创业者易犯错误之七

    --合作伙伴选择不当

    江苏某乡镇的电子仪表厂是一家刚刚起步的企业,为加速企业发展速度,该厂准备开发一个环境监测仪器新项目。但因自身实力不足,便决定寻找一个合作伙伴,共同开发这一项目。费尽九牛二虎之力后,终于找到一家愿意出资100万元的企业。大喜过望的电子仪表厂合资心切,对该企业只作了一番肤浅的了解,便草率地签下了合作合同。签约后半年,电子仪表厂即发现合作伙伴对合同缺乏诚意。该厂为加快项目开发速度,资金总是按时到位,而合作伙伴答应的100万元投资却一拖再拖,最终影响到项目开发速度,丧失了抢占市场的最好时机。

    创业者因急于发展企业,对合作方的信誉、实力疏于考察,极易为企业留下隐患。在涉及到资金投入时,一定要强调资金的到位期和资金到位的比率。创业者在合作合资前,务必对合作伙伴进行全方位的调查研究,对合作伙伴的品行、经营能力、资金实力等等,都要有翔实的了解,以减少投资风险。

    创业者易犯错误之八

    --未与合作伙伴达成共识就实施

    某科技开发公司发明了一项专门用于检测蔬菜水果农药残留量的新产品--检测液,但因其严重欠缺开发资金而无法投入生产。一位投资者十分欣赏他们的研究成果,决定与其合作,投资50万元,扶助其产品投产。新产品生产出来后,问题却出现了,投资方对生产方的市场运行方式有着完全不同的看法。自视为"救世主"的投资者,在不了解行情的情况下强行要求对方改正,而对方又觉得自己没有什么不对,执意不肯听从,双方僵持不下,迟迟达不成共识。拉锯战影响到公司生产和市场运作,更重要的是影响到公司士气,使人心涣散。公司很快陷入面临破产的险境,投资者的50万元也因此而灰飞烟灭。

    作为一个投资者,需要的是耐心与细心。不能认为自己是投资者,就颐指气使,将自己当成救世主和百事通,这样极容易引起合作者的反感,激化矛盾,导致两败俱伤。一个理智的投资者,应学会尊重合作方的意见,并尽力弥补对方在管理、市场等方面的不足,做到有节制、有分寸,遇到问题充分交流,必要时要能够求同存异,克己从人,以争取双方利益的最大化。

    创业者易犯错误之九

    --选择实力远超过自己的投资伙伴

    几个刚毕业的大学生决定自主创业。他们看好了一个很有市场的投资项目,但因自己刚毕业,经济基础薄弱,不得不寻求投资合作伙伴,以求利益共享、风险共担。经过多方考察,他们选择了一家极具实力的大型企业,对方为这一项目投入了足够的资金,同时也占据了大部分的股权。资金问题解决了,但在经营、管理、人力等诸多问题上却达不成共识。由于对方是大股东,根本不按这几个大学生的思路运作,结果不仅项目失败,还挫伤了几个大学生的创业信心,使其在破产的边缘徘徊。

    这几个初出茅庐的大学生们抱有"大树底下好乘凉"的想法,单纯认为只要有了资金,其他问题都好解决。而事实上,由于合作伙伴过于强大,揽权、抢权意识强烈,几个人虽然有知识有想法,却陷入英雄无用武之地的尴尬中。尤其是对于刚出道的创业者,在以股权融资的时候,一定要考虑双方力量的平衡问题。虽然不能一心想着"制住"对方,但也一定要随时警惕被对方"制住"。

    创业者易犯错误之十

    --进行没有希望的"友情"投资

    王、李两位先生同为一企业下岗人员,创业时这两位兄弟般的好友同时经营了两家同类性质的公司。开始的时候,双方的经营状况还差不多。但一年之后,当王先生开始考虑如何壮大自己的企业,考虑长远发展的时候,李先生却资金耗尽,面临破产境地。求贷无门的李先生着急地求上门来。面对多年的朋友和同事那羞愧落魄的样子,王先生明知李先生根本不是搞企业的料,但还是毫不犹豫地答应将原计划用来扩大生产的资金资助好友。然而几个月之后,李先生花光了借来的钱,可企业却毫无起色,而王先生也因为这笔不小的"友情投资",使公司因资金紧张而陷入恶性循环,一蹶不振。

    商场不认友情,只讲事实。王先生在明知道对方能力不行的情况下,顾及友情仍勉强将自己本来不多的资金投资,结果既没救活好友的企业,也使自己沦入困境。投资者在投资时,一定要记住,感情代替不了理智,不要被感情的温情面纱蒙蔽住眼睛,迷惑了头脑,最后为了"讲感情",其实却伤害了双方的感情。

    创业者易犯错误之十一

    --情绪化的投资策略

    赵先生是一家集体企业的经理,几年来,连续投资的几个新项目均因各种各样的原因流产了。一系列的投资悲剧使他受到周围人的奚落和怀疑,这让他的自尊心大受打击,也更激起了他的"斗志"。恰巧这时,有下属又呈上一个据说是一本万利的新商机,急于翻本和挽回形象的赵经理连看都没有细看,更别说什么科学评估该投资项目了,当即批准。用赵经理的话说就是:"一回不成,两回不成,我就不信这回还不成!"可惜市场很快回了话:他的投资又泡汤了。为了这一次又一次的投资失败,赵经理的精神几乎崩溃。

    不害怕失败是好事,失败乃成功之母。但胆大不等于鲁莽。创业者因无法忍受屡屡投资失败的压力,激起赌徒心理,以情绪化的思维决策方式去决定投资方向、投资项目,则必败无疑。情绪化是最可怕的投资陷阱之一。一个创业者在任何情况下,都必须有清醒的头脑,冷静而客观地决策,如果觉得自己把握不住,可以请专家或组织智囊团来帮助自己,不能让情绪左右了自己的头脑,导致投资一错再错。

zhangyl 发表于 2007-9-26 09:21:11

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第19节 创业者易犯错误(3)
本文由 眉正经 在 2005-8-19 02:12 发表于: 倍可亲.美国 ( backchina.com )


创业者易犯错误之十二
    --忽视投资回报,投资陌生行业

    经营刚上轨道的食品厂张厂长求财心切,马不停蹄地打算上马一些新项目。张厂长喜欢读书看报,知道现在专家们都在讲企业经营要多元化,也想"多元化"。他决定到一个完全陌生的行业内一试身手--办个服装厂。由于张厂长从来没有搞过服装,对服装行业两眼一抹黑,而他在食品行业积累的经验在服装行业又完全用不上,结果不到一年,张厂长的服装厂就败下阵来,而且还拖累了主业。

    一个企业经营者爱学习、有上进心是好的,但张厂长在学习时却不善于分辨,忘记了对于一个投资新手来说,不熟不做乃是一条普遍法则。盲目进入不熟悉的新行业,既使一个经营者过去积累的经验不容易发挥,又浪费了时间和宝贵的资金。

    创业者易犯错误之十三

    --对投资项目认识不足

    VCD机曾是一种高档耐用消费品。几年前市场前景非常看好时,南方某企业决定改行做这种产品。这虽然需要一笔非常大的资金,但他们经过多方筹措仍坚持了下来。可惜等该厂产品上市时,其他跟风者的产品也接踵而至。市场陷入了价格战的泥潭,而该厂却没有足够的资金去与别人打价格战。在最初的一批货卖了100万元以后,该厂的产品便再也销不动了,不得不乖乖地退出了VCD机市场。经此一役,该厂元气大伤,至今未能恢复。

    一个赚钱而技术水平要求又不太高的产品,肯定会吸引一大批跟风者,市场很快就会达到饱和状态,而一旦达到饱和,必定会有大规模的价格战。一个企业领导者必须对国内市场这一特性有充分的认识。如果企业资金实力又不足,营销跟不上,那么必死无疑。投资者应冷静评估投资项目,对自身实力和目前市场状况保持清醒认识。南方这家企业在确定上马VCD机项目之前,就必须对VCD机目前已经达到的社会保有量、产品市场容量、自身实力、竞争者状况等进行充分调查,并作出客观评估,以此作为投资依据,决定该项目是上马还是不上马,上马又胜算几何,是否有别的更好的可替代项目。

    创业者易犯错误之十四

    --不根据市场变化调整策略

    几年前,某燃气热水器厂正筹措上马一新项目时,从媒介中得到一条市场最新消息:市场风向将发生某种转变。这种转变将使该厂正在进行的燃气热水器项目变得不合时宜。厂长心里十分矛盾,为自己已投入的数十万元资金痛心不已。后又一想,现今市场风云多变,一时的信息不利并不能代表未来,也许这一项目建成后,市场需求风向又会转过来呢?他决定继续对这一项目进行投资。结果,当他又投入了数十万元建成了新项目后,因为市场风向一直并未如其所愿地发生转变,各种电热水器挤占了传统的燃气热水器市场很大的份额,使这家工厂造成了很大的损失。

    投资者获取有利的市场信息,不能正确地分析投资的利弊得失,并以此来调整原有的投资策略,趋利除弊,而是抱持一厢情愿的心态,这是导致这家燃气热水器厂投资失败的根本原因之一。投资者在投资项目的执行过程中,应时刻注意市场趋向的变化,努力使项目与市场趋向保持一致。一旦出现新的情况,应根据变化后的情况随时做出调整。如果市场情况发生重大变化,原有投资决策已变得明显不合理,就应壮士断腕,以避免造成更大损失。当断不断,反受其乱。

    创业者易犯错误之十五

    --轻易放弃投资项目

    江苏一家乡镇企业经过严格调查、慎重考虑,终于选准了棉花加工这一投资项目,踌躇满志地着手兴建。一切工作都按计划进展得十分顺利,但项目进行到后期,却遇上国家对纺织业的结构进行调整(压锭),棉纺市场一时趋于疲软。该厂领导因此惊慌失措,就像握着一个定时炸弹,一心急于脱手。谁知当他们刚刚以低价将该项目转手后,戏剧性的一幕出现了:随着国家对纺织业结构调整的步伐迈向深入,棉纺织市场发生了强烈的反弹,接手该项目的投资者迅速将项目完工,因此大赚了一笔。

    面对瞬息万变的市场,投资者必须保持良好心态,冷静分析:变化是长期的,还是暂时的?是政策性的,还是市场性的?惊慌失措只能导致决策失误,决策失误又必然导致投资失败。投资者在决定上马一个项目时,就应该对市场和政策的各种变化作出预测,并有针对性地应变。

    创业者易犯错误之十六

    --光靠运气进行的投资

    辽宁的朱先生本来并不是优秀的弄潮儿,但良好的机遇使他一下海就连着挖到了好几桶金,而且这几桶金的份量都还不轻。这使他信心倍增,认为命运之神站在自己一边,他怎么都能赢。前不久,他又看中了一个新型铝合金门窗项目,毫不犹豫地投入了大量资金,但这次他却没有那么好的运气。改良塑钢门窗以其良好的密封性,保温隔热隔音的性能,使他的新型铝合金门窗在当地断了销路。投资方向的错误使其备受打击,经济上也受到很大损失。

    几次好运气就让朱先生得意忘形,认为自己无所不能,可幸运不能永随。以运气为拐杖来度量财富之路,早晚要跌跟头。这次投资失败给了郭先生一个教训。"好运连连,一帆风顺",只不过是人们一种美好愿望而已,在现实中是不可能的事。投资是一门科学,要尊重其规律,否则受到惩罚,只能算是咎由自取。

    创业者易犯错误之十七

    --对合作缺乏真诚,频频违约

    赵先生精明过人,人称"小精灵"。在与一家企业合作共同开发项目时,为了让自己占到更大便宜,他在脑子里把小算盘拨了又拨,极力寻找合作条款的空档,不按合约规定办事,屡屡推诿、延迟、压缩投资时间和数额,寻找各种借口让对方替其出资、垫资。对方也并非傻瓜,他的小九九很快被察觉。因为他的失信行为,使对方对合作丧失了信心,从而在投资上与他相互扯皮,大大延长了项目的开发时间。当他们共同开发的产品上市后,竞争对手的产品早已在市场上广泛推广。剩给他们的只是残羹冷炙,投资回报少得可怜。

    私心太重,合作缺乏诚意,不信守承诺,是投资合作中常见的事,亦常常成为投资失败的诱因。事实上,一个人太过聪明,总企图在合作中占点小便宜,把合作伙伴当作傻瓜,结果一般都会是"聪明反被聪明误"。一旦双方反目或互相扯皮,受损失的是合作双方。作为一个投资者,如果你打算寻找一个合作伙伴,你就一定要有与对方真诚相处的准备,1加1等于2,1减1就是零,1虽比2小,但却大于零。所以,如果你不能做到与合作对方真诚相处,最好还是一个人单干。

    创业者易犯错误之十八

    --迷信专家,过于相信专家的能力

    山东一家啤酒厂为了在南方某市开发新市场,精心从厂里挑选出几位"行家"派到该市坐镇。行家们到了那座南方城市,沿用在北方老家的成熟办法进行操作,谁知结果却是卖力不讨好,市场反应极为冷淡。当有人向厂长汇报时,这位厂长答道:"万事开头难。他们都是专家,不用担心,应该相信他们。"抱着这种思想,尽管长时间见不到投资效益,厂长却表现得极有耐心。等来等去,等了一年,又等了一年,等到第3年,这位厂长按捺不住了,他信任的那几个专家在南方的厂子,投出去一堆金子,抱回来的却是一堆砖头。职工怨气冲天,厂长亦自感无法交待,只好打发那几位灰溜溜的专家回家待岗。近年来,经常会有一些自称专家的人在各种媒体发布消息:"在未来若干年内,某某类型的产品将更符合时代的要求,成为领导消费潮流的主导力量。"总会有很多人认为机不可失,在未进行市场调查时,就赶紧投资上马生产这一产品。面对周围人疑惑的目光,他们总会朗朗解释道:"这可是某某专家说的,绝对不会错。"所以,一年到头总会有许多这样那样的专家在媒体上指点江山,也总会有许多听了专家的话而投资失败的倒霉蛋指着专家骂娘。

    专家不是万能的。投资者对专家在投资中的作用往往不能准确定位。对专家的话偏听偏信,当专家出现失误时,因他们是专家而仍睁一只眼闭一只眼,结果往往造成投资失败。创业者不能过分迷信专家,既要听他们在说些什么,又要以自己的智慧加以判断、甄别;对专家既要大胆使用,又要合理地监督。只有这样,才能发挥专家在投资中的功效,增加投资的成功率。
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