开会啦，大家安静！看人家怎么做生意的
在美国做生意的诀窍－－在华美协进社的演讲
美国威特集团董事长兼首席执行长 李学海
我非常荣幸能应邀参加今天的演讲﹐和许多华人企业家和朋友们在一起﹐互相交流﹐探讨一下许多人都很关心或很有兴趣的话题﹕在美国华人怎样充份利用主流社会的资源﹐怎样把握各种机会﹐拓展业务﹐把生意做好﹐获得更好的经济效益﹐也就是赚到钱﹖我从香港移民到美国﹐至现在也一直在探讨这个问题。今天我会和大家分享我所亲历的创业经验和教训﹐探讨一下美国市场最新的商业模式。
在美国的华人企业﹐行业范围非常广泛。老一辈的华侨和他们的第二﹑第三代年轻华人﹐有香港﹑大陆和东南亚各国的移民和留学生﹐也有中国企业派驻美国机构的工作人员等等﹐他们从事服务行业﹑制造业﹐也有不少是国际贸易﹑进出口批发等业务。由于和亚洲地区（也就是他们的故乡）的密切联系﹐比较容易创业和发展。我本人也是从事这些行业﹐所以今天专门讨论一下这些生意如何运作的问题。
一﹑经济全球化给华商创造无限商机。
人类进入二十一世纪﹐经济全球化大趋势不可逆转﹐高科技日新月异﹐信息传递神速快捷﹐做生意已几乎没有国界之分。美国的政策也是贸易自由化﹐中国加入WTO﹐美国企业可以争取到机会进入世界最大的消费市场。当然中国企业也面临比以前少一些的限制和障碍﹐例如2005年全球取消纺织品配额﹐进口关税逐步降低﹐中国纺织品在美国欧洲市场的占有率将会最高﹐令其它国家地区难以竞争。去年中国外贸进出口总额4451.4亿美元﹐同比增长18.3％﹔其中出口2325.6亿美元﹐增长19.4％﹔进口1215.8亿美元﹐增长17.2％﹔实际使用外资411.8亿美元﹐增长37.5％。中国是全世界最大的工厂﹐也是全世界最大的市场。我们要利用当前中国经济持续稳定健康发展的有利时机﹐为中美贸易发展和中美企业的交往创造条件﹐提供服务﹐寻找良机。
美国是一个充份自由的社会﹐政府对于企业管制较少﹐开公司做生意很容易﹐花几百美元几天就可以成立公司做生意。只要税务规范﹐不是违禁品﹐没有人可管你做什么和怎么作﹐八仙过海﹐各显神通﹐各施其法﹐市场庞大﹐只要有一个好主意﹐或做对一样市场所需的东西﹐就可以成功。每个人都会遇到很多机会﹐有人看得见﹐抓住了机会﹔有人看不见﹐要别人提点一下﹔还有人碰到机会但因本身能力所限﹐无法达到目标。但是只要不断地探索﹐任何时候都会有机会睠顾。
二﹑企业如何善用主流资源﹑如何筹钱﹑收回货款﹖
让自己的商品打进美国市场﹐是许多中小企业梦寐以求的事。但有些华裔不知道如何手﹐也充满担心和懮虑。做生意是跟钱打交道﹐打仗要有子弹和粮草﹐做生意要有本钱运作﹐或者用钱来挣钱﹐单靠自己挣到一点点积蓄下来﹐可能等太久或者不够钱周转。做生意要充份善用别人的钱。如大企业有资产或独有的科技专利﹐可以融资集资上市﹐获得资金。其它中小企业做生意或贸易﹐要靠自己﹐就是争取银行和财务机构扶持﹐了解他们的规定和条例﹐尽可能让他们对你们的企业本身及生意的前景作充份了解﹐建立企业的良好信誉﹐从而获得最大信用额度的商业贷款。企业具备健全和经审核的财务报告﹐美国的银行和财务机构会考虑下列途径和方式贷款﹐以及多种贸易途径和方法﹐均能解决企业资金问题。
1）商品库存成本值之40％－60％贷款（Inventory Financing）
2）应收货款额之75％－85％贷款（Loan Against Receivable）
3）已确认订单之购货贷款（Purchase Financing）
4）供货商的给予货期（Payment Term on Gooas Purcnasing）
5）客户之信用证预付货款（Draw Red Cause L/C or L/C Advancing）
6）产品和服务的交换（Barter Trade）
7）设备抵押贷款（Equipment Loan）
8）物业抵押贷款（Properties Financing）
9）其它企业或个人之担保贷款（Corp./Personal Guarantee）
10）公司净值资产贷款（Asset Based Lending）
11）股权抵押贷款（Securities Lending）
12）政府优惠商业贷款（Government Busirness Loan）
从上面一种或多种方式可以获得生运作上所需要的资金﹐充份利用美国健全财务管理制度之下﹐给予企业发展的支持﹐解决企业资金问题。当然﹐银行帮助企业稳定的生意扩展﹐也达到银行本身业务上的经济效益﹐相辅相成。我的公司创业之初﹐白手起家﹐从小小美国个体户发展成美国最大仓储配送物流公司之一﹐200万平方尺货仓和办公楼等﹐在美国物业市值超过1亿美元。另外﹐生产进出口批发业务每年营业额数亿美元﹐至今也没有靠外来投资﹐也没有合伙人﹐都是靠银行信用贷款额度支持和企业良好经济效益而达到的。
在海外做生意﹐把货卖出去﹐已经不容易﹐怎样把钱收回来﹐客户会不会赖帐﹐会不会有三角债以至于血本无归﹖许多企业都有这样的懮虑﹐这其实是不必要的。美国拥有全世界独有最健全和完善的信用咨询系统﹐信用保险的服务。相比之下﹐欧洲﹐亚洲和其它地区都缺少这种良好的商业环境。接到订单﹐发货之前﹐可通过Dun ＆ Bradstreet等多家机构查询客户财务状况而作决定﹐也可以为订单买下订单风险保险（Credit Insurance）。通常大部份企业都会选用Factoring System﹐由Factor负责审查客户财务状况﹐评定信用额度﹐承担收帐的风险﹐并且代为追收订单货款﹐甚至给予预付应收货款之借贷﹐收取费用只是大约1％左右货款总值。Factoring System已经把此种服务扩展到香港及中国国内。美国最大的Factoring System机构有CITI﹑ HSBC﹑ Rosenthal﹑ Century﹐ Sterling等。对于有些客户财务状况达不到要求﹐部份或全部不被Factor接受的订单﹐可以向客户以先付款后发货（CBD）或货到付款（COD）等安全方法﹐坏帐的风险降到最低程度﹐而且不必花费精力和时间在货款回收之上。我们公司在纽约的总部有计算机和HSBC Factor联机。收到客户订单﹐输入计算机之后﹐可显示此客户的帐户信息﹐得到证实有多少钱的货物可以先发给这个客户﹐然后由Factor为我的帐户收钱转帐﹐承担风险﹐每年有数亿多美元收回来。也不用花费精力和时间在收钱上面。华商一定要充份利用这些美国最完善的信用咨询系统﹐保证货款之回收﹐是企业生存的保障。
三﹑善用美国最新的商业模式﹐增加企业的经济效益
企业单靠赚取加工费应是企业发展初期阶段之无奈之举﹐只是蝇头小利。一件商品从生产商到零售商手上﹐也就是贸易链上要经过许多环节﹐许多人参与。怎样才能多做﹐甚至做所有的环节﹐从而获得商品更多增值部份﹐从加工发展到创立自己的品牌﹐增值而且增加销路。这是企业达到最高经济效益之关键之一。从零售商下订单开始﹐经过批发商﹑进口商﹑洋行（经纪）﹑国内外贸﹑公司﹑工厂﹑原料采购﹑进出口报关﹑仓储配送﹑海空和内陆运输﹐以至银行结算等﹐许多企业之间﹐人与人之间打交道﹐造成人为障碍。一天到晚电话﹑传真﹑开会和请吃饭﹐费时费事﹐大大增加商品的成本﹐这是传统的模式。
二十一世纪是高科技的信息世纪﹐近年来美国各大企业充份利用计算机科技增加企业效益﹐传统的运作方式已逐步被信息化和新的商业模式所取代。
现在美国零售市场上﹐三分之二的零售商﹐如Walmart﹑ K Mart﹑ JC Penny﹑ Sears﹑ Federal Dept. Store﹑ Target Store等均要求供货商通过EDI﹑ UPC128﹑ ASN电子信息交换系统来处理整个交易程序。如果你的公司不应用这个系统﹐生意恐怕做不成。相信在很短的时间内几乎全部的零售商都会跟进一定要用这种运作系统。
具体一点说﹐从消费者在商店买东西付款时﹐扫描条形码一刻起﹐零售商依据累计之销售﹑库存﹑盈利状况和供货商Online Catalogue计算机上产品目录而决定和发出购货的订单 EDI Orders。供应链上每一个环节﹐相关企业依据这个计算机上订单指令﹐从工厂采购原料﹑生产安排﹑出口﹑报关商检﹑运输﹑Factor信用评审和仓储配送都可以在这个物流平台上取得信息和提供信息。全球物流是信息流﹑金融流﹑商品流﹐没有传统的纸张传递﹐大大减少人与人之间的交往。商品进入市场有二个途径﹕批发﹑邮购和网上销售﹐这些不同业务可以结合﹐一起在物流平台上进行﹐把你的产品图片资料放进计算机系统上﹐向全球范围销售出去﹐钱也因此到你的帐号上。
未来制造和经销将是一体﹐物流系统是中转枢纽﹐有开源节流两方面。开源是通过系统把自己产品更好地呈现在顾客面前﹐找到更多买方和卖方﹔节流是降低运作成本﹐节省大量交易时间和额外开支﹐增进企业效益。根据联邦储备理事会研究报告﹐这种新的商业模式和电子商务系统之运作﹐在未来五年内将提高各行各业的生产力15倍左右﹐节省成本达25％。由此可见﹐企业跟上时代的脚步是企业成败关键之一。
今天美国威特国际集团公司能成为全美最大仓储配送﹑全球物流公司之一﹐远远超前于同行业之竞争对手。在美国东岸和西岸拥有15座现代物流中心﹐面积超过200万平方尺﹐未来两年将增加到300万平方尺﹐为360家世界著名企业提供电子商务﹑信息交换﹑仓储配送服务﹐每年为客户处理50亿美元的商品。成功因素之一是近年来投入大量资金﹑精力和时间﹐建立全球物流商业平台﹐威特信息系统跟美国大多数零售商及银行系统在计算机上达成连网。显示最新商业模式﹐业务大幅度增长﹐获得美国主流社会一致肯定﹐给予很好的评价。本人也有幸获得美国联邦商业部美国少数族裔杰出企业家奖﹐Ernst Young纽约地区2001年企业家风云人物﹐Ernst Young新泽西地区2002年企业家风云人物﹐获得美国移民最高荣誉之一的爱丽斯岛勋章﹐美国ABC－7频道电视台﹑New York Times﹑ NJ Business Week均为威特国际集团公司作过专辑报导。
在当今的信息世纪﹐高科技已影响每个人的工作和生活。社会上各行各业应充份依据丰富的信息数据管理企业﹐利用计算机增进工作效率﹐达成经济效益。中国加入WTO﹐商贸竞争将更趋激烈﹐华人企业要跟上主流社会和市场之变化才能立于不败之地﹗
四﹑积极主动寻求政府商务机构和商会的协助﹐争取政府及大企业合同及华人企业权益。
多数华人企业家﹐特别是中小企业﹐大多埋头忙于日常业务运作﹐较少主动参加各种社会活动及向政府取得各种商业信息﹐对市场变化了解不够快。企业付了税﹐但没有去取得应有的权益和应有的服务。
我本人作为美国少数族裔商业圆桌会议的董事及财务总监﹐同时也是2002及2003年度美国商业部举办的美国少数族裔商业发展周的共同主席﹐另外还担任泛亚商会美东地区主席﹑美国中国商会常务理事﹐今天很高兴有机会亲自回答大所询问的有关商会的情况及怎样争取政府的合同及各项优惠政策和应有的权益。
美国政府的许多合同及大企业的合同都指定有少量的百分比配额给予少数族裔的企业。据我的了解﹐华人企业绝大多数都没有了解政府的这项优惠政策﹐也不知道如何手争取这些生意。美国少数族裔商业圆桌会议及泛亚商会就是最好的非营利机构﹐可给予你热心的帮助和沟通的渠道。SBA小型企业管理局﹐MBA少数族裔商业局﹐是美国商业部属下的机构﹐专门给与小企业财务扶持﹐由政府担保﹐银行给与商业贷款﹐也经常举办多种免费讲座和展示会等等给与中小企业指导。如各位有兴趣也可与我联络﹐详情可洽（212）－764－8989﹐索取有关的资料。
非常荣幸出席今天的讲座﹐同时也非常感谢各位的热情参与。
谢谢﹗
（2003年3月29日﹐纽约） 这个不是我们个人做得来的呀
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